Tengo experiencia laboral, conocimientos de Ingeniería Industrial y voy a estudiar Marketing
Tengo 33 años y trabajo como técnico comercial, aunque no tengo titulación universitaria comencé Ing. Industrial que no terminé. He trabajado como mando intermedio en la construcción y en una empresa del sector de los congelados (12.000 mlls de facturación) además de delegado en multinacional de la automoción. Conozco la cultura empresarial de grandes empresas, aunque no tengo experiencia comercial desde mis inicios laborales.
La empresa donde trabajo actualmente, es una multinacional de origen anglo-americano, con sede europea en Holanda (como todas por beneficios fiscales) y que se dedica a suministros de recambios para motores de C.C. (una tecnología algo obsoleta y con la vida del producto en fase de declive). Mis clientes están en toda la cadena de distribución: mayoristas, minoristas, reparadores, OEM y cliente final. Como la empresa se encuentra en fase de cerrar la central en el Norte y trasladarla a Cataluña. La estrategia del jefe de ventas, responsable de la delegación y futuro gerente ha sido muy simple:
1.-No bajar los precios, incluso subirlos, ¡Con un producto en declive!
2.-No respetar el canal de distribución, vender sólo al cliente final para obtener más margen.
3.-Cancelar el ofrecimiento de pruebas de producto a los nuevos clientes.
4.-No hacer ningún cliente nuevo y presionar a los antiguos con la intención de conservar una facturación "política" para favorecer el traslado de la sede central y convencer al "staff" de no dar marcha atrás.
5.-No facilitar información de las ventas al equipo comercial, para "jugar con el variable".
Como se puede imaginar, el resultado a estas alturas de año es catastrófico y en cada visita del staff a Cataluña, se han quedado sorprendidos por este "modus operandi", que han ido corrigiendo tarde y mal. Además, profesionalmente y formativamente no he aumentado. Si me fuera a otra empresa, no aplicaría ni un 5% de lo que aquí he visto. ¿Es normal encontrar personajes como este, en las delegaciones de este tipo de multinacionales? Por el ciclo en declive en se encuentra el producto, los clientes que utilizan productos de la competencia son muy fieles o les suministra el producto un mayorista o reparador que no me compra a mí y no quieren saber nada. ¿Cómo puedo romper esta barrera? Nuestra filosofía es de mucho servicio, pero resulta caro de soportar, ¿es ese el camino? Mi jefe ha trabajado siempre de comercial o jefe de ventas en empresas locales o nacionales, no tiene formación técnica y tiende ha usar un lenguaje generalista fantaseando con el producto delante de los clientes, no consiguiendo ningún resultado. ¿Cuál es el perfil del vendedor buscado actualmente?
¿Consideras qué un Master en Marketing me puede ayudar a mejorar profesionalmente?
Por último, encuentro muy interesante las respuestas que he leído de Ud. Y considero que las del resto de expertos no son están tan trabajadas, siendo además algo escuetas.
[email protected]
La empresa donde trabajo actualmente, es una multinacional de origen anglo-americano, con sede europea en Holanda (como todas por beneficios fiscales) y que se dedica a suministros de recambios para motores de C.C. (una tecnología algo obsoleta y con la vida del producto en fase de declive). Mis clientes están en toda la cadena de distribución: mayoristas, minoristas, reparadores, OEM y cliente final. Como la empresa se encuentra en fase de cerrar la central en el Norte y trasladarla a Cataluña. La estrategia del jefe de ventas, responsable de la delegación y futuro gerente ha sido muy simple:
1.-No bajar los precios, incluso subirlos, ¡Con un producto en declive!
2.-No respetar el canal de distribución, vender sólo al cliente final para obtener más margen.
3.-Cancelar el ofrecimiento de pruebas de producto a los nuevos clientes.
4.-No hacer ningún cliente nuevo y presionar a los antiguos con la intención de conservar una facturación "política" para favorecer el traslado de la sede central y convencer al "staff" de no dar marcha atrás.
5.-No facilitar información de las ventas al equipo comercial, para "jugar con el variable".
Como se puede imaginar, el resultado a estas alturas de año es catastrófico y en cada visita del staff a Cataluña, se han quedado sorprendidos por este "modus operandi", que han ido corrigiendo tarde y mal. Además, profesionalmente y formativamente no he aumentado. Si me fuera a otra empresa, no aplicaría ni un 5% de lo que aquí he visto. ¿Es normal encontrar personajes como este, en las delegaciones de este tipo de multinacionales? Por el ciclo en declive en se encuentra el producto, los clientes que utilizan productos de la competencia son muy fieles o les suministra el producto un mayorista o reparador que no me compra a mí y no quieren saber nada. ¿Cómo puedo romper esta barrera? Nuestra filosofía es de mucho servicio, pero resulta caro de soportar, ¿es ese el camino? Mi jefe ha trabajado siempre de comercial o jefe de ventas en empresas locales o nacionales, no tiene formación técnica y tiende ha usar un lenguaje generalista fantaseando con el producto delante de los clientes, no consiguiendo ningún resultado. ¿Cuál es el perfil del vendedor buscado actualmente?
¿Consideras qué un Master en Marketing me puede ayudar a mejorar profesionalmente?
Por último, encuentro muy interesante las respuestas que he leído de Ud. Y considero que las del resto de expertos no son están tan trabajadas, siendo además algo escuetas.
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1 Respuesta
Respuesta de ocastella
1
Ante todo agradecerte el comentario final, hacemos lo que podemos. Respecto a los diversos temas que tratas... quizás el más preocupante es la "cabeza pensante" del proyecto. Más que nada porque una mala decisión (en este caso creo que hay unas cuantas) no solo supone el fracaso profesional de una persona, sino de un equipo.
Primero decirte que personas o personajes como estos hay en todas partes, no obstante por el bien de todos, muchas veces no pasan de vendedor, aunque otras, como creo que es tu caso, tienen puestos de responsabilidad.
Cortar por lo sano el tema de la cadena es algo HORROROSO. Cargarte porque sí, simplemente por el afán del beneficio una cadena de ventas, es una decisión totalmente errónea a L/P, aunque a C/P puede ser interesante. Algunas empresas en procesos de quiebra han utilizado técnicas similares, donde incluso se venden productos al usuario final que no se tienen ni se tendrán, solo se hace como herramienta para ganar dinero. El tema es qué se espera, si mantener abierta una empresa o simplemente ganar dinero de forma temporal.
Si optamos por mantener abierta una empresa o una línea de negocio, primero ya es un error el mantener un producto obsoleto en el mercado. Debería haber algo de I+D, aunque fuera poco para ir mejorando el producto. Si el gasto de I+D se elimina (error desde mi punto de vista, la competencia tiene ya un punto a su favor) se debe favorecer la cadena de ventas en cualquiera de sus puntos, sobretodo en los primeros, no en el usuario final. Si un fabricante incluye nuestro producto es fácil que el usuario final solicite recambios o reparaciones en el mismo. Vender al usuario final significa que los talleres no venderán nuestro producto y que los fabricantes tampoco, y lamentablemente convencer a un cliente es mucho, mucho más difícil y hay que asignar un gasto mucho mayor que el que pueda suponer "ganarnos" a un fabricante.
Voy a responder brevemente para no enrollarme mucho. Si ves que el tema del marketing te gusta y te gusta la empresa donde estás, puedes estudiar algo relacionado con este tema, incluso sondear un poco el mercado (ver en webs de la competencia si se buscan profesionales, el típico "trabaja con nosotros").
Respecto a qué estudiar o dónde: prueba en www.emagister.com, tiene un directorio bastante bueno de formación y cursos.
Si te atreves con el marketing sin miedo, prueba en infojobs o en jobpilot a ver si hay ofertas que puedan ser interesantes para ti.
Seguimos en contacto.
Un abrazo, mucha suerte y todo mi apoyo, creo que tu criterio y la óptica con la que enfocas los "problemas" es muy buena, incluso me atrevería a decir que con la información que tengo es la óptica acertada.
Primero decirte que personas o personajes como estos hay en todas partes, no obstante por el bien de todos, muchas veces no pasan de vendedor, aunque otras, como creo que es tu caso, tienen puestos de responsabilidad.
Cortar por lo sano el tema de la cadena es algo HORROROSO. Cargarte porque sí, simplemente por el afán del beneficio una cadena de ventas, es una decisión totalmente errónea a L/P, aunque a C/P puede ser interesante. Algunas empresas en procesos de quiebra han utilizado técnicas similares, donde incluso se venden productos al usuario final que no se tienen ni se tendrán, solo se hace como herramienta para ganar dinero. El tema es qué se espera, si mantener abierta una empresa o simplemente ganar dinero de forma temporal.
Si optamos por mantener abierta una empresa o una línea de negocio, primero ya es un error el mantener un producto obsoleto en el mercado. Debería haber algo de I+D, aunque fuera poco para ir mejorando el producto. Si el gasto de I+D se elimina (error desde mi punto de vista, la competencia tiene ya un punto a su favor) se debe favorecer la cadena de ventas en cualquiera de sus puntos, sobretodo en los primeros, no en el usuario final. Si un fabricante incluye nuestro producto es fácil que el usuario final solicite recambios o reparaciones en el mismo. Vender al usuario final significa que los talleres no venderán nuestro producto y que los fabricantes tampoco, y lamentablemente convencer a un cliente es mucho, mucho más difícil y hay que asignar un gasto mucho mayor que el que pueda suponer "ganarnos" a un fabricante.
Voy a responder brevemente para no enrollarme mucho. Si ves que el tema del marketing te gusta y te gusta la empresa donde estás, puedes estudiar algo relacionado con este tema, incluso sondear un poco el mercado (ver en webs de la competencia si se buscan profesionales, el típico "trabaja con nosotros").
Respecto a qué estudiar o dónde: prueba en www.emagister.com, tiene un directorio bastante bueno de formación y cursos.
Si te atreves con el marketing sin miedo, prueba en infojobs o en jobpilot a ver si hay ofertas que puedan ser interesantes para ti.
Seguimos en contacto.
Un abrazo, mucha suerte y todo mi apoyo, creo que tu criterio y la óptica con la que enfocas los "problemas" es muy buena, incluso me atrevería a decir que con la información que tengo es la óptica acertada.
