¿Cuál es la explicación del Marketing Industrial?
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El marketing industrial implica que una empresa presente sus productos y servicios a otras empresas, quienes a su vez los venden a otras empresas o consumidores finales. Se centra en las relaciones e interacciones entre empresas (B2B), por lo que también se conoce comúnmente como marketing B2B. De hecho, algunos argumentan que el término marketing industrial era popular antes de la década de 1990 y que, desde entonces, se ha descartado para el marketing B2B.
Según un análisis, el marketing industrial se popularizó en la década de 1930 en Estados Unidos. La crisis económica derivada de la Gran Depresión cambió los hábitos de compra de los compradores industriales, creando la necesidad de una mayor investigación de mercado y publicidad dirigida. Durante este período, conocido como la Era de las Ventas, la productividad de la industria aumentó, lo que generó un excedente de productos disponibles. Este excedente se vio agravado por la Gran Depresión, que provocó un desequilibrio entre la oferta y la demanda.
Los profesionales del marketing tuvieron que adaptar sus estrategias a estas circunstancias cambiantes. Durante este período, desarrollaron y perfeccionaron tácticas como el discurso de venta. A medida que la economía se recuperaba en los últimos años, surgió el rol del vendedor puerta a puerta. Estos vendedores necesitaban vender a los consumidores artículos de conveniencia y recreación, pero no siempre de primera necesidad. Al mismo tiempo, el negocio de las empresas que se compraban entre sí se expandió, creando una oportunidad para los vendedores especializados en el mercado industrial. Los especialistas en marketing industrial y de consumo se involucraron en prácticas innovadoras que captaron la atención de los expertos en marketing, quienes las codificaron y difundieron. Al mismo tiempo, los académicos del marketing desarrollaron con frecuencia nuevos métodos de investigación o teorías que los profesionales adoptaron posteriormente. El resultado fue el surgimiento de dos vertientes distintas del marketing: B2B y B2C.
