¿Cómo calcular el valor de Un cliente?
¿Existen metodologías para calcular el valor de un cliente cual es la más practica y sencilla para realizar?. Favor explicar con un ejemplo.
1 Respuesta
Respuesta de sergio_ce
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Existen varios métodos para calcular el valor de un cliente. La exactitud de este cálculo estará en relación al método que utilices para calcular dicho valor. En lo personal prefiero el CLV (Customer Life Value) aunque no es sencilla de realizar por todas las variables que incluye.
Dado que aparentemente necesita algo práctico y sencillo, a continuación desarrollo un ejemplo sencillo y practico, aunque no exacto, lo que podría ocasionar por ejemplo una subestimación del cliente.
¿Y por último no aclaraste si deseabas retener, adquirir, etc clientes?
EJEMPLO: Sunpongamos que una empresa investiga su costo de adquisición de un cliente nuevo:
- El costo promedio de una llamada de ventas (Acá incluyen salario, comisión de fuerza de ventas, prestaciones, gastos, etc) $200
- Número de llamadas para hacer cliente el prospecto. x 5
COSTO DE ATRAER UN NUEVO CLIENTE $1000
**** Sin embargo es una subestimacion porque esta omitiendo gastos de publicidad, promocion, operaciones, planeacion, etc. (por eso el CLV es mas exacto)
___________________________________________________________________
Para estimar el valor promedio de la vida útil de un consumidor:
- Ingreso promedio del consumidor $ 6000
- Número promedio de años de lealtad por 8
- Margen de utilidad de la Empresa x 0.10
**VALOR DE VIDA ÚTIL DEL CONSUMIDOR (Sin descuento) $ 4800
Dado que aparentemente necesita algo práctico y sencillo, a continuación desarrollo un ejemplo sencillo y practico, aunque no exacto, lo que podría ocasionar por ejemplo una subestimación del cliente.
¿Y por último no aclaraste si deseabas retener, adquirir, etc clientes?
EJEMPLO: Sunpongamos que una empresa investiga su costo de adquisición de un cliente nuevo:
- El costo promedio de una llamada de ventas (Acá incluyen salario, comisión de fuerza de ventas, prestaciones, gastos, etc) $200
- Número de llamadas para hacer cliente el prospecto. x 5
COSTO DE ATRAER UN NUEVO CLIENTE $1000
**** Sin embargo es una subestimacion porque esta omitiendo gastos de publicidad, promocion, operaciones, planeacion, etc. (por eso el CLV es mas exacto)
___________________________________________________________________
Para estimar el valor promedio de la vida útil de un consumidor:
- Ingreso promedio del consumidor $ 6000
- Número promedio de años de lealtad por 8
- Margen de utilidad de la Empresa x 0.10
**VALOR DE VIDA ÚTIL DEL CONSUMIDOR (Sin descuento) $ 4800
Muy interesante el planteamiento me esta orientando bastante. ¿Estoy haciendo un sistema de bases de datos que permita calcular el valor del cliente... contamos con la información de la factura de compra... tu crees que con esta información se puede hacer alguna aproximación importante al valor del cliente?... es decir evaluar las compras realizadas en las facturas... es decir el dinero. Obviamente con este método el cliente más valioso es el que más ha comprado en un año, pero también se puede evaluar la antigüedad y la frecuencia de compra. Que piensas de esta aproximación... agradezco tus comentarios y me gustaría me indicaras un libro para Investigar más sobre el tema. Gracias.
Considero que esa información es muy útil y se puede aproximar bastante. Respecto a los libros puedes consultar libros de mercadotecnia, Marketing, uno que me gusta es Dirección de mercadotecnia de Kotler, la ultima edición que tengas disponible.
Acá existe un ejemplo clásico al respecto del tema que también podrá orientarte.
Ejemplo) Un cliente de un automóvil
Supongamos que eres vendedor de automóviles, y no ves a un cliente como alguien que te va a hacer una sola compra, sino como alguien que te va a comprar automóviles durante toda su vida.
Hagamos los números:
Una persona de clase media alta compra un automóvil con un costo de 20,000 US Dólares.
Su primera compra de este automóvil la hace a los 30 años y lo cambiará cada 3 años. Esto lo seguirá haciendo hasta que cumpla 60 años. Durante su vida este cliente comprará 10 autos.
Un automóvil = 20000 USD x 10 = 200,000 USD
Servicio anual = 1000 USD x 30 = 30,000 USD
Valor total de un cliente de automóviles durante su ciclo de vida
230,000 US Dólares
Acá existe un ejemplo clásico al respecto del tema que también podrá orientarte.
Ejemplo) Un cliente de un automóvil
Supongamos que eres vendedor de automóviles, y no ves a un cliente como alguien que te va a hacer una sola compra, sino como alguien que te va a comprar automóviles durante toda su vida.
Hagamos los números:
Una persona de clase media alta compra un automóvil con un costo de 20,000 US Dólares.
Su primera compra de este automóvil la hace a los 30 años y lo cambiará cada 3 años. Esto lo seguirá haciendo hasta que cumpla 60 años. Durante su vida este cliente comprará 10 autos.
Un automóvil = 20000 USD x 10 = 200,000 USD
Servicio anual = 1000 USD x 30 = 30,000 USD
Valor total de un cliente de automóviles durante su ciclo de vida
230,000 US Dólares
