Vender servicios

Bienvenido al universo de las PYMES. Nosotros decidimos comenzar a ofrecer servicios a PYMES hace aproximadamente un mes y muchas veces tienes esa sensación. Algunos de nuestros partners (desarrolladores webs, creadores de páginas y similares) también tienen la misma sensación que tú. Hace poco dialogaba con uno de ellos y tenía la misma preocupación. Para poder vender un servicio de 45.000 ptas. Un cliente le daba vueltas y vueltas. Pero bueno, vamos a meternos de lleno en el tema.
Básicamente las PYMES se mueven por modas (las que tienen potencial financiero para hacerlo, claro). Algunas empresas han decidido primero explicar las bondades de Internet (bcentral. Es ha implantado un curso por toda España para explicar a las PYMES las ventajas de las nuevas tecnologías). Personalmente creo que intentar atacar todas las PYMES puede significar perder el tiempo. ¿Por qué? No todas las PYMES pueden ver Internet como un medio interesante. Te explico algunos casos: una empresa que alquila y construye carpas. Su negocio está en toda España. Internet para ellos puede significar un vendedor más. Otro ejemplo: una pequeña empresa que alquila yates para escuelas naúticas o para gente que quiere disfrutar de unas vacaciones distintas. Ámbito de actuación: España, Alemania y Francia. Si te fijas sus ámbitos de actuación son algo más que locales (la mayoría de las PYMES tienen un target muy específico y trabajan para empresas u ofrecen productos a clientes que están relativamente cerca). Esto te conducirá a conseguir clientes que efectivamente puedan tener un interés superior en tus servicios. Si ya quieres romper moldes, consigue alguna estadística del sector en el que trabaja la PYME y explicale las ventajas de Inet y como otras empresas ya se han avanzado (en muchos casos las decisiones financieras y comerciales, a gran escala, las toma la misma persona, intenta hablar con ella).
Un ejemplo: supongamos que hablas con una empresa que se dedica a vender productos hortofrutícolas. Sus clientes potenciales son: a) pequeños comercios, b) grandes superficies. ¿Qué hace un posible cliente (supongamos una gran superficie) cuando busca un proveedor? Pues, puede buscar su información en Internet. Debes conseguir explicar a esta empresa hortofrutícola que Internet para ellos puede ser un canal de venta. Pero primero debes analizar tu esas posibilidades. Si tu ves que te enfrentas a una empresa que no va a extraer ningún beneficio, no pierdas el tiempo. Las empresas que consideran Internet como una moda, difícilmente adquirirán los servicios de tu empresa.
En resumen, analiza el sector en el que trabaja la empresa a la que ofreces ese servicio, analiza sus competidores (no pierdas más de 10, 15 minutos, y para ello puedes utilizar Google, por ejemplo), realiza un miniestudio de mercado y se lo presentas a la empresa, pero más que explicarles las bondades de Internet o el efecto "moda" que tiene explicales, qué ha hecho su competencia, qué está haciendo, cuántas personas están buscando su producto, cuántas empresas hay en España con páginas web (www.aui.es, donde encontrarás estadísticas y enlaces de todo tipo) y cómo Internet puede ayudarles a vencer a sus clientes, a conseguir una visión menos local y a conseguir una mayor cuota de mercado a costes muy bajos. Creo que la clave está ahí, y sobretodo, en que tú veas que efectivamente eso puede significar una ventaja competitiva para tu cliente. Si ves que no, le pasas una breve presentación en powerpoint de tu empresa o se la haces llegar vía correo postal y si quiere algo ya llamará. No busques a las empresas que buscan la "moda" si no a las que pueden y quieren ser más grandes.
Si tienes alguna duda o necesitas algún consejo más conciso, dímelo. ¿Ok?
Un abrazo,
Omar Castellá Muñoz [email protected]
Director de Operaciones
www.serprimeros.com

Omar:
Tus palabras me han hecho reflexionar sobre cada una de las ideas que transmites y son todas muy aprovechables para lo que busco. Sin embargo, tengo una duda que aun no sé muy bien cómo expresarte. Voy a intentarlo. Cuando hablas de los target específicos de las PYMES no entiendo si te refieres a los propios de su negocio/sector o si bien se trata a una cuestión relacionada con su propia visión de negocio, expectativas de crecimiento o incluso, tal y como mencionas, capacidad financiera. Es decir, ¿sus objetivos son tales porque quieren o porque no pueden/saben?.
Otra reflexión que me vengo haciendo desde hace tiempo es por qué muchas PYMES (incluso con mercado exterior) son incapaces de dejar de ser empresas familiares y no adoptan criterios de gestión más profesionales (las que puedan claro), por qué prefieren dejar en manos familiares la gestión financiera y no contratar a un director financiero profesional. Digo financiero pero podría decir cualquier otra área.
Te agradecería que en la medida que sea posible me digas dónde puedo encontrar una mayor información sobre la estructura de la PYME española (dentro y fuera de la red) y, si no es mucho abusar, alguna sugerencia bibliográfica.
Muchas gracias por todo.

Ante todo pedirte perdón por el retraso, pero ya ves, viernes, 22:30 y trabajando.
Cuando hablo de targets, me refiero a su público objetivo, aunque la reflexión que plantes también es muy acertada. Hay PYMES con un gran potencial (no hace falta que te cuente el imperio Barrabés) que no saben hacer nada más, otras que por temas económicos no pueden hacer nada más. Creo que debes distinguir entre el target (¿a quién va a vender ese producto la PYME y como se lo está comunicando? Es decir: ¿Qué caminos utiliza para vender sus productos? ¿Vende un producto que se puede ofrecer a un público más amplio o solo a sitios cercanos? Si quiere vender a sitios cercanos puede que Internet no aporte nada a su negocio).
Analizando el segundo punto, que acaba siendo una progresión del primero, la reflexión que comentas tiene muchas vertientes. En el caso de muchas PYMEs el director general es el padre de familia que después de muchos esfuerzos ha conseguido levantar una empresa (una persona que en la mayoría no domina ni correctamente el español - dato importante). Entonces, lo que quiere es poder seguir ganando dinero, teme a la competencia sobretodo y no quiere problemas. Con esa mentalidad o bien se expande el negocio hacia el otro lado del charco o se estanca (en el mejor de los casos se abre alguna delegación, siempre en territorio nacional). Respecto a la gestión... no se fían, sin más. Además, debes tener en cuenta que las PYMEs son un foco de dinero negro casi imposible de controlar. Tú le dirías a alguien que no es de la familia, que cobra un sueldo reducido, que con según que clientes debe trabajar con dinero negro, que debe hacer esto y lo otro. Seguro que no. Ellos tampoco, prefieren llevar sus chanchullos, sus cosas ellos mismos. No se fían. Pero lo mismo sucede en otros departamentos. No hay nadie que sea de marketing (no dpto. comercial) nadie que administre de forma correcta los bienes, o alguien de compras. Personalmente creo que en las PYMEs el ritmo lo marcan los clientes. Si una PYME tiene suerte y acaba siendo proveedora de El Corte Inglés, Fomento de Construcciones y Contratas o Seat (por decir algunos) deben cambiar su forma de pensar, pero evolucionan de la mano de una gran compañía. No obstante, dato sobrecogedor, hay empresas que no se atreven ni a llamar a la puerta del director de compras de una gran compañía (no sea que les complique mucho la vida). Volvemos a lo de antes, el padre de familia no quiere problemas, está bien como está y no quiere más personal, más gastos en seguridad social, más nóminas, más puestos de trabajo... como está está bien, y es mejor dejarlo así.
La solución: el mercado común. La Unión Europea hace tiempo ya vendió esta idea, que dentro de un mercado mucho mayor las empresas podrían crecer o afrontar metas de una forma más optimista... ¿será verdad? Pues en enero o febrero del año que viene, me escribes y me lo dices. Yo creo que no. El mercado, por ser mercado no cambia al empresario. El cliente, por ser cliente sí es capaz de modificar ciertas actitudes de un proveedor.