¿Porqué aplicar Score a los seguros?

Se ha observado estadísticamente que ese escoring i la siniestralidad mantienen relación. Simplemente por eso sería lógico usarlo.

En mi opinión no es una cuestión tan sencilla. Para empezar, esa explicación no me parece razón suficiente. Suponiendo ciertas esas estadísticas, emplear ese dato para corregir el riesgo me parece altamente discriminatorio, además, es un dato inconexo con el riesgo. No evalúa realmente la probabilidad de siniestro de manera directa lo hace de forma indirecta a través de una circunstancia que en unos casos será cierta y en otros no. De hecho, el cruce de datos necesarios para arrojar este factor de Scoring me parece abyecto.

El argumento que propones puesto en una base de principios, sería admitir que a los más pobres les ocurren más accidentes que a los ricos y que por eso es justo que paguen más por el mismo riesgo. Algo parecido a como funciona el préstamo de dinero. El interés es más alto para quien tiene menos recursos porque eso presenta un mayor riesgo. 

Es un hecho que el dinero funciona así. Lo único que digo es que me parece un paso más hacia la injusticia social de la que se supone queremos librarnos. En mi opinión es una cuestión dehacer un sistema para cebarse con el prójimo o de hacer un sistema que busque lo justo y que verdaderamente castigue la injusticia. 

Sí, me parece lógico lo que dices, pero una cosa es lo que pensemos tu y yo, y otra la información estadística que tienen las aseguradoras, que es la que es.

Las estadísticas no tienen caprichos entre "ricos y pobres", solamente muestran. Mira, también parece discrimintario que ciertas aseguradoras apliquen recargo a tomadores con NIE (los "dni" que empiezan por "X") pero la realidad es que tienen visto que hay más siniestralidad, más gasto administrativo, comercial y bancario, menos duración de la póliza... en general, y no son datos para ofender a nadie, son recuentos, y la realidad, en general, es como es (nos guste o no a nosotros Jordi).
Yo opino que habrán motivos evidentes y que no se hace por capricho ni por discriminar a nadie, todo lo contrario, una aseguradora, como cualquier empresa, quiere clientes, pero a la vez quiere mantener una actividad viable. Entre los motivos habrá, muy posiblemente, el que ya te dije. Otro posible motivo será que se puede aprovechar esa información (más o menos anonimizada) para concentrar esfuerzos comerciales con los clientes que serán, previsiblemente, más rentables. Es decir, ya puede ser que uno de los motivos sea la siniestralidad pero detrás podrían existir estrategias comerciales a medio y a largo plazo, que podrían ser un desastre a la hora de valorar un seguro en concreto pero útiles en general. Aunque de ningún modo admité lo que dijiste de "que los más pobres" tengan que pagar más (y no sé como puedo haberte dado a entender eso), pero si que puede ser que sin motivo aparente las aseguradoras sepan (con estadísticas) que así debe ser por existencia de mayor riesgo (o fraude, o siniestralidad, o lo que sea).

Para nada creo que se trate de justicia o injusticia. Las aseguradoras, a pesar de estar sometidas a la supervisión del Estado a través de la DGS, no dejan de ser privadas (por grandes que sean) y pueden tomar las decisiones que consideren más viables para lograr, mejorar y garantizar la estabilidad, y no se trata de justicia o injusticia ya que cada cliente decidirá libremente si acepta una u otra prima con las coberturas y condiciones que se le ofrezcan. En ese sentido lo que me dices es como si me dijeras que es injusto que los conductores noveles paguen más teniendo igualmente posesión del mismo carné de conducir. No se trata de injusticia, al contrario, sería injusto por ejemplo que tengas 40 años, hayas sido fiel y puntual pagando a tu aseguradora toda la vida, sin siniestros, y pagues lo mismo que un asegurado nuevo de 20 años que no haya parado de usar gruas, tener siniestros y devolver recibos. Sería injusto porqué lo que tu pagarías de seguro se destinaría a pagar los daños que él provoca, los gastos bancarios y de correo que él genera, etc. Es decir, realmente sería injusto para ti pagar una prima en una aseguradora que no esté mejorando constantemente todos esos detalles.

Pero bueno, todo lo anterior es solamente mi humilde y resumida opinión.

Ahora releyendo tu respuesta. Puedo añadir que es lógico que te parezca discriminatorio. Todas las empresas, para sobrevivir o crecer, necesitan discriminar los productos o clientes que no sean fieles o que no aporten algún tipo de beneficio (ne necesariamente económico).

Evidentemente que no es una cuestión tan sencilla, pero es muy lógico y seguro que no se hace porqué sí. Piensa además que los vendedores de seguros vivimos de las recomendaciones de nuestros mejores clientes, y por lo tanto la recomendación de esos clientes tiene que tener algún valor. El ser humano es discriminatorio por naturaleza, desde la pre-historia creo, y ya sería más influyente el primitivo que tenía 100 ovejas en comparación del que no tenía ninguna. Y tu, si fueras agente de seguros, ¿A cuál de los dos preferirías para que recomendara tus servicios de manera más efectiva?

Verás Marc, no es comparable aplicar sobreprima por ser un conductor novel que aplicarla por scoring. Hay que considerar la naturaleza del dato. La antigüedad de un permiso de conducir es un factor directo en la estimación de riesgo de un seguro de automóvil como lo es el historial que pueda tener. También son factores de estimación directa el tipo de vehículo, la relación peso potancia, el perfil deportivo del vehiculo, el uso, etc. y estos factores se emplean sin discriminar al asegurado. Sin embargo hay otros factores de evaluación de riesgo tan directos y reales como los anteriores que no se utilizan porque sí son discriminatorios. El más notorio y reciente fue como recordarás en 2011 con la Ley de igualdad de género que venía a decir en resumidas cuentas que utilizar el sexo como elemento de evaluación de riesgo se consideraba una discriminación. Como supongo estarás de acuerdo conmigo el sexo es en efecto un elemento que incide en el riesgo, de hecho, el mismo riesgo calculado con sexo femenino era bastante más económico. Hay otros aspectos de las personas que sin duda inciden en sus índices de siniestralidad como la raza, o el nivel cultural, o el estado civil, o etc. sin embargo ninguna ley admitiría que se empleasen tales datos para evaluar el riesgo. Lo que digo es que en un mundo en que el dinero es la vida, utilizar ese dato para analizar el riesgo es un atentado a la igualdad y una perversidad. 

No importa que el ser humano sea discriminatorio por naturaleza. El sistema no debe serlo. El sistema no está para dar rienda suelta a los instintos humanos en su forma más primitiva, está para encauzar esos instintos y proporcionar las reglas que permitan y garanticen al individuo una vida digna y segura en sociedad. 

Los vendedores somos el último paso de un proceso que convierte a un producto en realidad. Hasta que un producto no es vendido no entra en la sociedad. Somo por así decirlo la puerta que introduce esa realidad en la sociedad. No se si lo habrás hecho pero como vendedores hemos de ser conscientes acerca de la realidad que estamos contribuyendo a crear.

Verás, habrá gente que crea que su principal y único objetivo es ganar dinero para mantener a los suyos pero no es cierto. Al menos no para todos. Hay quien piensa además de mantener su sustento en lo que está haciendo y le importa ser manipulado y se opone a las injusticias porque tienen una noción de lo que son y porque les importa.

Y contestando a tu pregunta, soy vendedor de seguros y me preocupa atender por igual a todos mis clientes. No busco rédito en todo lo que hago sino que lo hago porque es lo que tengo que hacer. A veces dan rédito y a veces no. A veces quien menos te lo esperas resulta ser el mejor cliente.

Sabemos que nos mueve el interés por eso necesitamos un sistema. Del mismo modo que el sistema debe protegerse de quienes tratan vulnerar las reglas, también debe proteger los intereses de quienes las siguen. No sirve un sistema perfecto para atrapar a delincuentes y fraudes si no es capaz de distinguir a los que actúan dentro de la ley y respetarlos. Por eso la ley sí debe guardar los principios que quizá a nivel individual se saltarían. 

También es mi opinión. 

Coincido en mucho de lo que dices, y me parece fantástico que además de vender también tengamos una voluntad de mejorar e intentar entender mejor el sistema.

Volviendo al tema: Yo tengo "la suerte" de tener clientes con "solvencias muy diferentes", y sin ni tener los datos a gran escala que las entidades (aseguradoras y bancos) puedan compartir entre ellas, la diferencia de siniestralidad (o coste con servicios cubiertos) la observo muy claramente. Además me parece muy lógico, y me parezca lo que me parezca, si se aplica es porqué es así, con indiferencia de lo que parezca. Es evidente que no se ha hecho ni para discriminar ni para jugar con nadie. No olvidemos que el objetivo de una aseguradora es obtener ingresos y beneficios, para poder cubrir a los mejores clientes, para poder pagar gastos, garantizar una estabilidad y para poder repartir entre sus accionistas. Es así, y no creo que sea solamente mi opinión. Si un cliente quiere pagar más para estar más tranquilo, porqué sabe que tendrá unas coberturas, antes de buscar otras entidades que coticen diferente (y en algunas ocasiones mucho menos), es por algo. Esa persona no es tonta, y las compañías tampoco como para no cobrárselo.

Entiendo tu postura y parece lógica e incluso justa. Te basas en tres aspectos para aceptar que el score es una medida justa:

-1 el motivo es real: la solvencia tiene una incidencia en la siniestralidad y en el coste administrativo para la entidad por temas de morosidad u otros. 

2- las CIAS son libres de aplicar esta medida. Su objetivo es hacer dinero y con ella se redistribuye mejor el riesgo real así que es un beneficio para otros asegurados. 

3-el cliente tiene libertad de elección por lo que no hay engaño.

Todo esto es cierto. 

Pero hay algo más...

Las leyes no son solo normas cuyo fin es ordenar la sociedad sino que ese orden obedece a su vez a un modelo que tiene que ver con la moral. Sin esa causa moral la ley está perdida. 

Ahora someteré a tus tres argumentos dados, el hecho de que las mujeres tienen menos siniestralidad y por lo tanto deben pagar menos.

Veamos:

1- Es un hecho real? Si

2- ¿Sirve a los fines económicos de la CIA y de los asegurados?  Si

3- ¿Es el cliente libres de elegir? Si 

• Es una libertad sujeta a la política general claro. Si una medida resulta ser económicamente favorable lo lógico es que la practiquen la mayoría de empresas puesto que su objetivo y razón de ser está vinculado al dinero.

Lo que he pretendido con esto es demostrar que tus argumentos no son ni toda la verdad ni la verdad más importante. Con estos argumentos no se hubiera frenado la ley de discriminación por la cual se prohíbe tarificar distinto en función del género. Desde entonces, el riesgo de conducir o de realizar otra actividad se tarifica de manera única. ¿Porqué crees que esto es así? ¿Qué otro argumento que no está en tu lista habrán tenido en cuenta para hacer esto?

Hay dos factores en la discriminación: El acto de discriminar y el objeto de la discriminación. Por ejemplo: si alguien negase el acceso a un local por el color de la piel. El acto discriminatorio resultaría ser el acceso al local y el objeto de discriminación sería el color de la piel. El objeto discriminatorio es siempre una razón subjetiva, mientras que el acto de discriminación es el menoscabo de un derecho en la persona discriminada. No se muy bien como hacer que entiendas que el dinero es objeto de discriminación y que un precio más elevado basado en la cantidad de dinero de una persona es un menoscabo de su poder adquisitivo a la par que de su dignidad. 

De lo anterior se podría discutir que el dinero no es subjetivo sino que es objetivo porque la relación entre score y coste empresa es real. No estoy de acuerdo. Es una apreciación subjetiva y además nunca es cierta a priori puesto que se basa en una espectativa que no se puede demostrar que se vaya a producir en la persona en cuestión. Pero incluso a ciencia cierta sería discriminación.

Hay otras razones que dejan sin fuerza los argumentos que planteas. Por ejemplo el hecho de que un seguro no es un préstamo. Quien paga la prima de forma anual no incurre en riesgo alguno para la compañía, si contemplas el contrato a más largo plazo entraríamos en otro debate porque no se puede jugar con dos barajas.  Por último existe ya un recargo importante a los pagos fraccionados.

A todo esto hay que añadir que efectivamente las CIAS son empresas y como tales deben dedicar su esfuerzo a ganar dinero ya que de ello depende que puedan seguir abiertas. Eso lo entiende todo el mundo. Lo que ya no entiende todo el mundo es que el hecho de manejar grandes recursos y gran cantidad de información generan en esos órganos la aparición de ciertos poderes que tienden a "esclavizar" a aquellos de quienes obtienen la información y de quien administran los recursos que son en definitiva los que les están permitiendo vivir. Es igual que sea un gobierno que una empresa, cuanto más nos dejemos atrapar por el dinero más incivilizado será el sistema. Lo curioso de esto es que el dinero parece un argumento fácilmente sostenible porque es "contable" y la conciencia no tiene un peso específico. 

Si me dices que la medida es para proteger a los que pagan de los que no pagan y a los buenos clientes de los que generan pérdidas la respuesta es que esa es la base de este negocio. No puedes ahora a empezar a eliminar las partes de riesgo que no te gustan porque como verás de manera evidente eso tiende a querer eliminar el riesgo lo cual convertiría en ilícito el negocio asegurador. "No se puede asegurar algo que no va a pasar." En la misma, medida es ilícito (por inmoral) menoscabar el riesgo que se está asegurando con el fin de reducir pérdidas o lo que es lo mismo aumentar beneficios. Es alterar el libre albedrío en aquello que ya eres capaz de prever. Eso rompe las reglas del juego ¿no te parece? 

Es decir, para que la actividad sea moral, debe existir una relación justa entre el riesgo y el precio que se cobra por asegurarlo. Todo lo que sea apartarse de eso es inmoral. Por su puesto que defraudar a una CIA es inomral. Pero ese argumento no vale a la hora de hacer las normas porque no hay pólizas para ladrones y pólizas para gente honrada así que al igual que los impuestos sirven para hacer caminos para que andemos todos, hay un componente humano en el riesgo que hace que se deba asumir del mismo modo. Eso ha dado lugar a la no discriminación. 

Como ya te comenté en otra ocasión, las acciones individuales son una cosa y las normas son otra. La norma no la puede inspirar una acción individual. La norma siempre la debe inspirar un principio. En el momento en que las normas empiezan a parecerse a las acciones individuales el sistema se corrompe. Lo mejor del individuo y lo mejor del sistema siempre está en aquello que tiende al bien universal no al interés particular ni siquiera colectivo (hay leyes o costumbres que proporcionan una satisfacción colectiva que deberían abolirse por ir en contra de la noción de Bien). Si se concreta demasiado la ley necesariamente se hace injusta porque la variedad de situaciones de la vida real es imposible de incluir en la ley. Para eso ya hay una ley mayor y es a la que hay que tender.

Por eso la ley no puede establecerse en base a intereses humanos sino a principios. La ley debe atender en primer lugar a la mayor verdad del ser humano, y esa verdad no es que es un ser de dinero (aunque haya quien así lo contemple). En segundo lugar, la ley debe servir a la mayoría. Si la ley se pone al servicio de unos pocos no es una ley.

Luego hay un último aspecto que suelo tener en cuenta a la hora de emitir un juicio sobre algo y es como te hace sentir. A menudo, la razón es insuficiente o ambigua a la hora de proporcionar un veredicto claro y justo y eso ocurre porque somos conscientes de que no existe suficiente información para poder tomar tal decisión de forma racional. El ser humano es, por encima de racional un ser emocional por eso un último paso es someter a tu estado de ánimo las dos proposiciones y ver con cuál te sientes mejor. Esa es sin duda la opción correcta. 

Dices que nuestra opinión no cuenta, lo que tu y yo pensemos es una cosa y la norma viene determinada por otras cuestiones. Pues bien, si sigues esas otras cuestiones llegarás inevitablemente al dilema al que se enfrenta toda persona a la hora de tomar partido por algo y es que o bien estás de parte de lo que sabes que es correcto o estás de parte de la que entiendes que es la fuerza dominante, que puede ir a favor o en contra de tus intereses. 

Espero que no me digas que la fuerza dominante es lo correcto.

Veo que me has entendido perfectamente, pero creo que te ofuscas en "fuerzas" que, sinceramente, yo no entiendo mucho. Hay una fuerza indiscutible: la del mercado. Cómo bien sabes todas las compañías, o casi todas, comparten información para conocer más y mejor ese mercado y poder responder antes y de manera más concreta a sus necesidades. Además, son capaces de modificar con mucha precisión los precios considerando muchísimos factores, y algunos de esos factores podrían ser (y también dejar de ser) la morosidad, posible morosidad, relación entre la morosidad y la siniestralidad, y los más fijos (siniestralidad pasada, edad, potencia del vehículo asegurado, etc).
Ver "más fuerzas", Jordi, yo no las veo. Y referente a lo de que si nuestra opinión cuenta o no, no creo que sea algo tan simple. Nuestra opinión será formada a partir de un punto de visto más amplio del que tendrán la mayoría de tomadores y clientes potenciales, pero menos amplia de la que tendrán las aseguradoras (con más experiencia y acceso a muchísima más información). No es que nuestra opinión no cuente, claro que cuenta porqué la opinión de cada cliente (y lógicamente la de sus intermediarios también) es importantísima, pero a la vez sucede que a la aseguradora se le presume (y no por casualidad) un nivel de profesionalidad superior y debe actuar de modo responsable para seguir siendo digna de la confianza de sus clientes.

Coincido en lo que dices de la importancia de "cómo hace sentir". Es evidente que es importantísimo. Cualquier empresa (gran aseguradora o pequeña panadería) depende de lo haga sentir a sus clientes, pero me parece mucho, amigo Jordi, que ese ya es otro tema. Es mi opinión, sin estar de parte ni clientes ni de aseguradoras, ya que sería absurdo sin conocer cada situación concreta. Estamos en un mundo dónde, por suerte o por desgracia, la información se comparte mejor o pero, pero es así, y no creo que deje de ser así. Discrepo cuandi dices "La Ley debe servir a la mayoría"... Creo que la Ley tiene que ser justa, y mejorable, y en consecuencia modificable, sirva o no a quién sea. Y demostración de eso es que las leyes, con el paso de los años, de manera más lenta o rápida, siempre han ido cambiando. ¿Era justo que algunas personas no pudieran votar? ¿Y qué lo puedan hacer ahora? ¿Era justo que las mujeres no pudieran votar? ¿Es justo que a día de hoy los animales no puedan votar? ¿O algunas de las leyes que siguen existiendo a apenas unos 1000 Km más al sud? ¿O en España mismo? Entrariamos en un debate sin fin.

Mi conclusión: Los agentes o vendedores de seguros tenemos libertad de pensamiento y opinión, faltaría más, pero profesionalmente tenemos una función muy clara: Preocuparnos por nuestros asegurados con las mejores opciones que la aseguradora nos permita en cada momento. Es decir, discutir las políticas de precios de las aseguradoras es muy interesante pero posiblemente inútil desde nuestra función, ya que el mismo mercado presionará esos precios con cambios de actitud, o menor demanda, u obligando a las aseguradoras en general a cambiar de rumbo.

Espero tu conclusión y te deseo, para lo que queda de 2017, que asegures a mucha gente si no es que pasas a ninguna otra ocupación (por ejemplo la de decidir tarifas xD)).

Apreciado Marc, estoy de acuerdo con tu visión realista y práctica de las cosas y en tu enfoque de nuestra profesión. Coincido plenamente contigo en que esa es nuestra misión.

Más que discutir las políticas de las compañías, estoy cuestionando una ley. Creo que tenemos la libertad e incluso el deber de hacerlo porque como tu muy bien dices hay muchas leyes que el paso del tiempo ha demostrado injustas y que por eso se han cambiado.

No vemos del mismo modo el concepto de discriminación o si lo hacemos no compartimos su importancia. Aceptas el score como normal porque entiendes que obedece a la ley de mercado y si lo he entendido bien, la discriminación que pueda haber en ello la ves como algo necesario y propio de la naturaleza del mercado. No puedo estar de acuerdo por los motivos que ya te he expuesto acerca de la discriminación, del dinero y de los fundamentos en que debe basarse la ley. 

Si lo he entendido bien, confías en el buen criterio y el buen hacer de las entidades y personas que están en la élite y que toman las decisiones, porque entiendes que ellos tienen información que desconoces y que sus decisiones son correctas y necesarias. A mi me gusta mantener cierto nivel de independencia sobre todo en cuanto a ideas. El concepto y mecanismo de la confianza es un laberinto en el que no te voy a meter porque veo que te va lo práctico y no lo filosófico pero estaremos de acuerdo en que su papel es fundamental. Confiar es algo necesario e innato pero hay que distinguir entre confiar ciegamente y confiar sosteniendo cierto  escepticismo o incluso la crítica aunque solo sea por salvaguardarse a uno mismo y eso es lo que yo hago. Creo que eso no tiene porque impedirnos hacer nuestro trabajo y además hacerlo de un modo más responsable. Además, el día que quiten el score qué dirás? apostaría a que tu pragmatismo te haría cambiar el chip automáticamente, me equivoco? 

Dices que la ley debe ser justa pero ese concepto vale tanto como el concepto de justicia que incluya no te parece?  

Créeme si te digo que no hay ofuscación por mi parte en nada. Se que soy incisivo a veces, pero lo hago únicamente para procurar dejar claro un concepto. 

Bueno compañero, llegados aquí yo también te deseo un muy buen último trimestre, que hagas muchas ventas y que puedas celebrar un muy buen final de año!!!! Agradezco muy de veras el tiempo que has dedicado. :-)

Ah!!  y que conste que por esa dedicación es por lo que te pongo excelente (no porque tu respuesta me haya convencido que ya sabes que no ) 

Pero creo no hay por mi parte ninguna dedicación más allá de la que el tema se merece. Es más, creo que si, tal como dices, todos los profesionales del sector intentaráramos entender mejor esa y otras circunstancias, el "mercado" acabaría siendo más responsable.

Respondiendo a lo que dices de las élites: Opino que, sean élites o no, pueden también equivocarse, pero es evidente que quién toma esas decisiones y estrategias (sean élite o no), suelen tener más información, formación y/o experiencia. No es la fe ciega que dices, yo lo consideraría más bien una confianza razonable. En consecuencia te reitero que si se aplica es por los motivos evidentes ya dichos.

En respuesta a los posibles cambios de criterios opino que, muchas veces, rectificar es de sabios. Pero si se cambian los criterios para cotizar opino que tendría que ser observando las necesidades de nuestros clientes asegurados y los factores que puedan indicar la siniestralidad, más que las leyes, que muchas veces son extermporaneas, retrógradas y lejanas de la realidad. Es decir, lo mismo de siempre: Con las primas pagadas entre todas hay que compensar siniestros, gastos, fraudes, beneficios, etc, pero sobretodo los siniestros.

Un abrazo.

Marc