Anónimo
Estrategia en visita comercial
Trabajo en una empresa de Teleco. Próximamente tengo una cita con el director de servicios de una futura gran cuenta -mi cuarta visita en dos años- del sector de la Sanidad. En mis anteriores visitas he intentado dar a conocer a mi corporación y el porfolio de servicios. El interlocutor me ha atendido con mucha gentileza, dándome respuesta a mi solicitud de cita en el mismo día; pero sin resultado alguno. Me ha informado de su actual empresa mantenedora. Me habló en la última visita sobre posibles necesidades a medio plazo. Le he pasado presupuestos e información adicional sobre algunos productos de los que ha mostrado interés. Sin éxito.
Creo haber conseguido un ambiente apropiado en nuestra "relación" tiene aproximadamente mi edad, unos 40 años. En cada cita he notado más conexión y ambiente distendido -aunque bastante formal, manteniendo mucho las formas-. Está consolidado en su plaza -lleva en ella dos años, desde mi primera visita-, anteriormente había intentado abrir la cuenta con su predecesor con presupuestos mucho más elaborados y concisos; sin resultado.
Me estoy planteando, en esta próxima visita, ser más directo, pero no sé de qué manera. Ya le he pedido que se sirva de nosotros para comparar precios y tecnología con su actual mantenedor, sin ningún compromiso. Pero no ha transmitido estas órdenes a su equipo técnico, pues de momento no nos han pedido ningún presupuesto.
¿Podría aconsejarme sobre qué recurso poder utilizar para que esta reunión no sea una más sin ningún resultado productivo?.
Creo haber conseguido un ambiente apropiado en nuestra "relación" tiene aproximadamente mi edad, unos 40 años. En cada cita he notado más conexión y ambiente distendido -aunque bastante formal, manteniendo mucho las formas-. Está consolidado en su plaza -lleva en ella dos años, desde mi primera visita-, anteriormente había intentado abrir la cuenta con su predecesor con presupuestos mucho más elaborados y concisos; sin resultado.
Me estoy planteando, en esta próxima visita, ser más directo, pero no sé de qué manera. Ya le he pedido que se sirva de nosotros para comparar precios y tecnología con su actual mantenedor, sin ningún compromiso. Pero no ha transmitido estas órdenes a su equipo técnico, pues de momento no nos han pedido ningún presupuesto.
¿Podría aconsejarme sobre qué recurso poder utilizar para que esta reunión no sea una más sin ningún resultado productivo?.
1 Respuesta
Respuesta de esbe
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Me estas describiendo una buena labor comercial, sobre un interlocutor "poco" motivado al cambio.
Creo que en tu próxima visita debes de marcarte como reto el identificar los motivos reales para no realizar un cambio (como sabrás pueden ser múltiples motivos, identificados con el actual servicio, contentos con el mantenedor, intereses personales en el actual proveedor, que realmente es muy reacio al cambio le da miedo, etc..), solo identificando los motivos reales podrás continuar creciendo en la cuenta, de otra manera te arriesgas a perder todo el trabajo previo ya realizado y "cerrarte" la cuenta.
Debes de tener paciencia, estás trabajando la cuenta desde el punto de vista de la confianza y esto es garantía de éxito, pero debes de continuar dando pequeños pasitos.
Puedes intentar también ofrecerle un servicio ( que te suponga un coste bajo) gratuito, quizás una consultoría sobre algo que tengas identificado que le gustaría cambiar, pero que no puede por restricciones de presupuesto o de tiempo, etc.., ya sabes que si sienta ayudado.
Suerte y de nuevo ten paciencia.
Creo que en tu próxima visita debes de marcarte como reto el identificar los motivos reales para no realizar un cambio (como sabrás pueden ser múltiples motivos, identificados con el actual servicio, contentos con el mantenedor, intereses personales en el actual proveedor, que realmente es muy reacio al cambio le da miedo, etc..), solo identificando los motivos reales podrás continuar creciendo en la cuenta, de otra manera te arriesgas a perder todo el trabajo previo ya realizado y "cerrarte" la cuenta.
Debes de tener paciencia, estás trabajando la cuenta desde el punto de vista de la confianza y esto es garantía de éxito, pero debes de continuar dando pequeños pasitos.
Puedes intentar también ofrecerle un servicio ( que te suponga un coste bajo) gratuito, quizás una consultoría sobre algo que tengas identificado que le gustaría cambiar, pero que no puede por restricciones de presupuesto o de tiempo, etc.., ya sabes que si sienta ayudado.
Suerte y de nuevo ten paciencia.
Muchas gracias por tu aportación. Ayer tarde, pensaba exactamente en ofrecerle una auditoría gratuita, sólo con propuestas de mejoras, si las hay, y sin ánimo de cuestionar a sus actuales proveedores. De este modo podremos adquirir información sobre sus actuales medios de forma concisa. Sin dejar de lado tu matización sobre los motivos de su reticencia al cambio.