Anónimo
Trabajar en banca
He empezado a trabajar en banca y me han dicho que lo más importante es la parte comercial. Sin vender productos no creces en banca, el problema es que muchas veces no se como ofrecer un producto o que clase de productos son los que más se valoran. Mi contrato indefinido depende de mis resultados, así que me estoy jugando mucho. ¿Algún consejo? De cómo ofrecer productos, cómo enfocarlos al cliente ...
4 Respuestas
Respuesta de tonlaz
1
En mi opinión, lo fundamental es que conozcas perfectamente los productos o servicios que ofrece tu entidad bancaria, ya que, sin esta información sería difícil que orientaras bien a un cliente y también difícil que se marche satisfecho con su compra.
Por otro lado te diría, que el propio banco es el que te dice que productos son los que más valora. Con los objetivos que te marcan puedes ver que es lo que en banco quiere que ofrezcas.
Evidentemente, una vez conocidos los productos y enterado de los objetivos del banco ya dependes de tu habilidad para convencer y vincular al cliente.
Por otro lado te diría, que el propio banco es el que te dice que productos son los que más valora. Con los objetivos que te marcan puedes ver que es lo que en banco quiere que ofrezcas.
Evidentemente, una vez conocidos los productos y enterado de los objetivos del banco ya dependes de tu habilidad para convencer y vincular al cliente.
Respuesta de fuyola
1
Por experiencia: He trabajado en banca durante 35 años
Para ofrecer un producto a un cliente tienes que averiguar primero sus necesidades o sus apetencias y cuando lo averigües ver si tienes el producto que le encaje y si no lo tienes hacerlo encajar pero eso si, JAMAS mientas ni engañes a un cliente, si siquiera con medias verdades porque eso se vuelve en tu contra.
Si quieres algo más concreto dímelo, en banca he hecho de todo
Para ofrecer un producto a un cliente tienes que averiguar primero sus necesidades o sus apetencias y cuando lo averigües ver si tienes el producto que le encaje y si no lo tienes hacerlo encajar pero eso si, JAMAS mientas ni engañes a un cliente, si siquiera con medias verdades porque eso se vuelve en tu contra.
Si quieres algo más concreto dímelo, en banca he hecho de todo
Pues ya que lo dices, sí me gustaría que fueses algo más concreto. Es mi primer empleo, y jamás he vendido una tarjeta de crédito/débito, ni un seguro, incluso no sé como ofrecer a un cliente que se abra una cuenta en mi oficina.
Ejemplo: cliente que viene a por cambio y no tiene cuenta en la oficina ... cómo entrarle o sugerirle que se abra una cuenta con nosotros. O el cliente que viene a pagar la luz y no es cliente, un tanto de lo mismo.
El problema es que no se empezar una conversación con ellos que termine sugeriendoles que abran una nueva cuenta, o que se hagan la tarjeta, o preguntarles por su pasivo ...
No se si me explico, pero lo que básicamente busco ayuda es en cómo empezar la conversación con el cliente sin que se note directamente que voy a venderle un producto.
Muchas gracias de nuevo! Y aunque esto para ti seguro que resulta facilísimo, a mi me crea un stress impresionante.
Ejemplo: cliente que viene a por cambio y no tiene cuenta en la oficina ... cómo entrarle o sugerirle que se abra una cuenta con nosotros. O el cliente que viene a pagar la luz y no es cliente, un tanto de lo mismo.
El problema es que no se empezar una conversación con ellos que termine sugeriendoles que abran una nueva cuenta, o que se hagan la tarjeta, o preguntarles por su pasivo ...
No se si me explico, pero lo que básicamente busco ayuda es en cómo empezar la conversación con el cliente sin que se note directamente que voy a venderle un producto.
Muchas gracias de nuevo! Y aunque esto para ti seguro que resulta facilísimo, a mi me crea un stress impresionante.
Presenta al cliente los beneficios de una tarjeta de débito plamteándole la posibilidad de que se quede sin dinero en un finde o puente largo o en un viaje y la de crédito por la facilidad de realizar compras sin tener que llevar el dinero encima con el consiguiente riesgo de pérdida o robo.
Si va a por cambios alguien que no es cliente, seguro que tiene su negocio cerca por lo que puedes decir que que si alguna vez se siente apurado de cambios, puede llamarte y se los llevarás...
Respecto al recibo de la luz es más problemático porque éso es señal de que su banco habitual se lo ha devuelto, con lo que es posible que no sea un buen cliente. Por si acaso es un "horror" pregúntale si ha tenido algún problema y puedes ayudarle en el futuro cambiando a tu banco la domiciliación de sus recibos.
Yo también fui novata y los granos de arena eran montañas, pero luego, con el tiempo, las montañas son granos de arena. ANIMO !
Si va a por cambios alguien que no es cliente, seguro que tiene su negocio cerca por lo que puedes decir que que si alguna vez se siente apurado de cambios, puede llamarte y se los llevarás...
Respecto al recibo de la luz es más problemático porque éso es señal de que su banco habitual se lo ha devuelto, con lo que es posible que no sea un buen cliente. Por si acaso es un "horror" pregúntale si ha tenido algún problema y puedes ayudarle en el futuro cambiando a tu banco la domiciliación de sus recibos.
Yo también fui novata y los granos de arena eran montañas, pero luego, con el tiempo, las montañas son granos de arena. ANIMO !
Tienes razón, lo de la tarjeta ya me parece sencillo. Muchas gracias!
Sin embargo lo de la cuenta no me queda claro. ¿Cómo decirle a un no cliente que empiece a trabajar con nosotros? ufff, menuda montaña!
Por lo que veo tú ya controlas esto a las mil maravillas. ¿Algún consejo para una novata como yo? Muchas gracias, me estás ayudando mucho ya que en la oficina parece que me están evaluando constantemente y no tengo compañeros a los que preguntarles o que me aconsejen cómo hacer para avanzar cada vez más en banca.
Mis compañeros llevan toda la vida en la oficina y conocen a los clientes perfectamente, con lo cual tienen la suficiente confianza para sugerirles cualquier cosa. Yo sin embargo, apenas llevo 1 mes. Supongo que me comprendes.
Un beso!
Sin embargo lo de la cuenta no me queda claro. ¿Cómo decirle a un no cliente que empiece a trabajar con nosotros? ufff, menuda montaña!
Por lo que veo tú ya controlas esto a las mil maravillas. ¿Algún consejo para una novata como yo? Muchas gracias, me estás ayudando mucho ya que en la oficina parece que me están evaluando constantemente y no tengo compañeros a los que preguntarles o que me aconsejen cómo hacer para avanzar cada vez más en banca.
Mis compañeros llevan toda la vida en la oficina y conocen a los clientes perfectamente, con lo cual tienen la suficiente confianza para sugerirles cualquier cosa. Yo sin embargo, apenas llevo 1 mes. Supongo que me comprendes.
Un beso!
Te comprendo perfectame3nte porque yo también sufrí lqa falta de compañerismo cuando empecé, porque en el año 72, siendo mujer, con carrera universitaria y dos idiomas, era una competencia demasiado fuerte para el resto de los compañeros, que eran en su mayoría hombres, sin carrera y sin idiomas.
Para ofrecer una cuenta empieza por preguntar qué le gustaría mejorar en sus condiciones de trabajo con un banco y como es seguro que algo querrá mejorar, ahí estás tu para cantarle las alabanzas de tu producto, pero eso si nunca mientas.
Tampoco quieras correr demasiado porque te puedes dar una esplendorosa castaña
Para ofrecer una cuenta empieza por preguntar qué le gustaría mejorar en sus condiciones de trabajo con un banco y como es seguro que algo querrá mejorar, ahí estás tu para cantarle las alabanzas de tu producto, pero eso si nunca mientas.
Tampoco quieras correr demasiado porque te puedes dar una esplendorosa castaña
Respuesta de padrinus
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Te comprendo perfectamente, he trabajado en Banca( el Santander) durante 32 años, de los cuales la mitad como comercial y es bastante duro.
Antes de ofrecer nada a ningún cliente, estudiante a fondo el producto, que no te pillen los clientes en blanco con ninguna pregunta. Tienes que sentirte seguro y trasmitirles dicha seguridad con tus actos y palabras, mirarles directamente a los ojos con una sonrisa franca y abierta. Ten siempre a mano productos alternativos similares por si el que les ofreces no les interesa. Intenta perennemente la venta cruzada, es decir, si abres una cuenta. Intenta traerte la nomina, contratarle tarjetas, seguros, planes de pensiones. Sobre todo no te desanimes, de cada 10-15 lograras 1-2 éxitos al principio, nunca te canses de ofrecer.
Con respecto a tus miedos por los resultados y el contrato, no pienses jamas en que vayas a fracasar, y si piensas en ello no hagas caso, animo y "al toro" como me decían
Si aclare tus dudas cierra y puntúa.
Antes de ofrecer nada a ningún cliente, estudiante a fondo el producto, que no te pillen los clientes en blanco con ninguna pregunta. Tienes que sentirte seguro y trasmitirles dicha seguridad con tus actos y palabras, mirarles directamente a los ojos con una sonrisa franca y abierta. Ten siempre a mano productos alternativos similares por si el que les ofreces no les interesa. Intenta perennemente la venta cruzada, es decir, si abres una cuenta. Intenta traerte la nomina, contratarle tarjetas, seguros, planes de pensiones. Sobre todo no te desanimes, de cada 10-15 lograras 1-2 éxitos al principio, nunca te canses de ofrecer.
Con respecto a tus miedos por los resultados y el contrato, no pienses jamas en que vayas a fracasar, y si piensas en ello no hagas caso, animo y "al toro" como me decían
Si aclare tus dudas cierra y puntúa.
Muchas gracias, me subes laautoestima.
Sin embargo, algún consejo de como ofrecer el producto, como empezar un tema de conversación con un cliente que no es cliente. No se, como sacar el tema que se abra la cuenta. ¿Tu ibas directamente a lo que querías? Me refiero, ¿no dabas rodeo? Mi problema es que no se como entrarles. No se si alguna vez te habrá pasado.
Sin embargo, algún consejo de como ofrecer el producto, como empezar un tema de conversación con un cliente que no es cliente. No se, como sacar el tema que se abra la cuenta. ¿Tu ibas directamente a lo que querías? Me refiero, ¿no dabas rodeo? Mi problema es que no se como entrarles. No se si alguna vez te habrá pasado.
Al principio siempre es difícil, no te preocupes, me paso a mi y, como dice mi mujer era capaz de venderle un frigo a un esquimal. Tienes que ganarte día a día su confianza, no engañarles, ser todo lo claro que te permitan tus superiores con el producto( muy, muy importante), magnificar las ventajas y minorar las desventajas, estar al día en fiscalidad, bolsa, inversiones, etc. Léete por internet 5 DÍAS Y EXPANSIÓN
Mi táctica era dedicarme sobre todo a las mujeres. Si convences a una, te traira a su novio, hermanos y hasta a sus padres. ¡. Eso no pasa con los hombres casi nunca
En cuanto a los seguros de vida, los mejores clientes son los inmigrantes, tócales el corazón con "si te pasa algo, mejor que tu familia este bien cubierta", házselo en pagos mensuales o trimestrales para que les resulte más fácil. No olvides nunca al contratar un préstamo hacerles el seguro.
Para captar la atención de un cliente, si estas solo no esperes que venga, acercate a él con una sonrisa e invitales a sentarse en tu mesa. No te importe nada que vengan con problemas de recibos devueltos, u otras cosas, una vez se lo soluciones, estarán mucho más receptivos a escuchar tus proposiciones. Cuando estén sentados contigo dedica unos instantes a ver sus saldos, posiciones y productos, así comprobaras lo que no tienen para ofrecérselo, dirígete siempre, siempre, siempre a cada uno de ellos por su nombre de pila, nunca por sus apellidos( eso de "Señor Gonzalez" no suele gustarles). A los jóvenes tutéalos, a los mayores intenta algo intermedio como " Perdone Martin, creo que LE interesaría tal producto por sus ventajas, LE SERIA MUY ÚTIL
Si aclare tus dudas cierra y puntúa, gracias. Mucho animo y echale un par de !
Mi táctica era dedicarme sobre todo a las mujeres. Si convences a una, te traira a su novio, hermanos y hasta a sus padres. ¡. Eso no pasa con los hombres casi nunca
En cuanto a los seguros de vida, los mejores clientes son los inmigrantes, tócales el corazón con "si te pasa algo, mejor que tu familia este bien cubierta", házselo en pagos mensuales o trimestrales para que les resulte más fácil. No olvides nunca al contratar un préstamo hacerles el seguro.
Para captar la atención de un cliente, si estas solo no esperes que venga, acercate a él con una sonrisa e invitales a sentarse en tu mesa. No te importe nada que vengan con problemas de recibos devueltos, u otras cosas, una vez se lo soluciones, estarán mucho más receptivos a escuchar tus proposiciones. Cuando estén sentados contigo dedica unos instantes a ver sus saldos, posiciones y productos, así comprobaras lo que no tienen para ofrecérselo, dirígete siempre, siempre, siempre a cada uno de ellos por su nombre de pila, nunca por sus apellidos( eso de "Señor Gonzalez" no suele gustarles). A los jóvenes tutéalos, a los mayores intenta algo intermedio como " Perdone Martin, creo que LE interesaría tal producto por sus ventajas, LE SERIA MUY ÚTIL
Si aclare tus dudas cierra y puntúa, gracias. Mucho animo y echale un par de !
Respuesta de ayudaenlinea
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Difícil tema el tuyo... No creo que lo más importante sea la parte comercial... es una parte más. Otra cosa es que tu trabajo sea de comercial, entonces para ti si es la parte más importante.
Entiendo que sea cual sea la entidad para la que trabajas te darán formación al respecto (nadie nace aprendido en nada) y que tendrás recursos en las bases de datos de la entidad o en la intranet tales como argumentarios de ventas, fichas de productos, etc...
Por otro lado no hay productos que se valoren más ni menos, ni buenos ni malos. Todo depende de aquién te estás dirigiendo y para qué.
El único consejo que te puedo dar, por experiencia, es que te cuides de formarte lo mejor y más rápido posible (incluso en horario fuera del trabajo) ya que contra más formación e información tengas más capacidades tendrás de tener éxito en tu trabajo y menos errores cometerás. El esfuerzo extra y el sacrificio que realices se recompensará con éxitos y con ese contrato que anhelas.
Finalmente, comentarte que a la hora de acercarte a un cliente, pienses en él como en un familiar o amigo (valorar el producto o servicio que le ofreces, ver si se lo ofrecerías a una persona cercana porque es bueno para ella) y, ante todo, ser honesto con los clientes y con los compañeros de trabajo, pero sobre todo con los clientes. Se trata de que lo sean durante muchos años y no de "venderles" cualquier cosa a cualquier precio aún a pesar de las presiones que puedas sufrir desde la superioridad.
Te deseo mucha suerte en tu trabajo y muchos éxitos, aunque ello dependerá fundamentalmente de tu profesionalidad.
Entiendo que sea cual sea la entidad para la que trabajas te darán formación al respecto (nadie nace aprendido en nada) y que tendrás recursos en las bases de datos de la entidad o en la intranet tales como argumentarios de ventas, fichas de productos, etc...
Por otro lado no hay productos que se valoren más ni menos, ni buenos ni malos. Todo depende de aquién te estás dirigiendo y para qué.
El único consejo que te puedo dar, por experiencia, es que te cuides de formarte lo mejor y más rápido posible (incluso en horario fuera del trabajo) ya que contra más formación e información tengas más capacidades tendrás de tener éxito en tu trabajo y menos errores cometerás. El esfuerzo extra y el sacrificio que realices se recompensará con éxitos y con ese contrato que anhelas.
Finalmente, comentarte que a la hora de acercarte a un cliente, pienses en él como en un familiar o amigo (valorar el producto o servicio que le ofreces, ver si se lo ofrecerías a una persona cercana porque es bueno para ella) y, ante todo, ser honesto con los clientes y con los compañeros de trabajo, pero sobre todo con los clientes. Se trata de que lo sean durante muchos años y no de "venderles" cualquier cosa a cualquier precio aún a pesar de las presiones que puedas sufrir desde la superioridad.
Te deseo mucha suerte en tu trabajo y muchos éxitos, aunque ello dependerá fundamentalmente de tu profesionalidad.
Te puedo asegurar que para la entidad que trabajo no imparte ningún tipo de formación. Lo que he aprendido es de mis propios compañeros, el que cede, a enseñarme como funciona el programa.
De lo comercial me meten mucha caña, sin embargo yo sigo estando verde, no se como entrarle a un cliente sin que parezca que solo busco venderle un producto. Apenas llevo 1 mes en la entidad y no tengo confianza con el cliente de la oficina, con lo cual me resulta muy costoso ofrecerle cualquier producto.
¿Algún consejo? No se si habrás pasado por esto.
Gracias de nuevo.
De lo comercial me meten mucha caña, sin embargo yo sigo estando verde, no se como entrarle a un cliente sin que parezca que solo busco venderle un producto. Apenas llevo 1 mes en la entidad y no tengo confianza con el cliente de la oficina, con lo cual me resulta muy costoso ofrecerle cualquier producto.
¿Algún consejo? No se si habrás pasado por esto.
Gracias de nuevo.
Pues más o menos sí en los primeros meses de mi vida profesional en banca. El problema seguramente no estará en la entidad si no en tus superiores. Insisto, en que cualquier entidad financiera tiene que contar con algún tipo de recurso a nivel informático que diga qué son los productos y cómo funcionan. Si no lo encuentras, pregunta a tus compañeros, pero tiene que estar en algún lado.
Por otro lado una cosa es la visión que tu mismo tienes de tu relación con el cliente y otra es la que el cliente tendrá. ¿Además los clientes ya saben que cuando nos acercamos a ellos es para venderles un producto o te crees que piensan que somos hermanitas de la caridad? De lo que se trata es de que lo que le vayas a ofrecer sea interesante para ellos y para eso tienes dos opciones a) por estadística, le entras a todo el mundo con el mismo producto y el mismo rollo y tendrás un porcentaje de éxito del 1%, porlo que hecha cuentas de con cuanta gente tienes que hablar y b) estudias a qué clientes te vas a dirigir, por su perfil socioeconómico para ver que, al menos inicialmente, su perfil encaja con el producto que les vas a ofrecer.
No te agobies y pide ayuda a quién corresponde que son tus compañeros y superioridad, no se pueden exigir resultados sin antes dar una formación mínima y no me corresponde a mí el darla sino a ellos.
Por otro lado una cosa es la visión que tu mismo tienes de tu relación con el cliente y otra es la que el cliente tendrá. ¿Además los clientes ya saben que cuando nos acercamos a ellos es para venderles un producto o te crees que piensan que somos hermanitas de la caridad? De lo que se trata es de que lo que le vayas a ofrecer sea interesante para ellos y para eso tienes dos opciones a) por estadística, le entras a todo el mundo con el mismo producto y el mismo rollo y tendrás un porcentaje de éxito del 1%, porlo que hecha cuentas de con cuanta gente tienes que hablar y b) estudias a qué clientes te vas a dirigir, por su perfil socioeconómico para ver que, al menos inicialmente, su perfil encaja con el producto que les vas a ofrecer.
No te agobies y pide ayuda a quién corresponde que son tus compañeros y superioridad, no se pueden exigir resultados sin antes dar una formación mínima y no me corresponde a mí el darla sino a ellos.