Material para formar a comerciales
Tengo que formar a comerciales para la empresa de mi madre. En la empresa se ofrece un servicio de comedor para lo colegios de primaria, el comercial se tiene que centrar unicamente en la asociación de padres y madres de lo colegios, para captar a nuevos clientes. No he hecho esto en mi vida, ni nada parecido, necesito ayuda desesperadamente.
1 respuesta
A ver si te puedo ayudar. Si lo he entendido bien, la empresa de tu madre hace caterings para colegios, y de lo que se trata es que los comerciales vayan captando nuevos clientes, o sea, colegios. Las orientaciones que te puedo dar son las siguientes:
1. Elabora una lista con todos los colegios que queráis visitar o que queráis captarlos como clientes.
2. Los comerciales tienen que saber al dedillo todo lo que puede ofrecer vuestra empresa.
3. Tendrán que concertar citas con cada colegio (con el director, el representante de los padres, etc.)
4. Informaos con qué empresa está cada colegio y qué servicios les ofrecen (más que nada porque tendrás que contrarrestar con una buena oferta lo que ya tengan los colegios)
5. A partir de ahí, mirad a ver en qué podéis mejorar lo que ya tienen los colegios y presentad vuestra propuesta.
Si necesitas algo más me dices.
La gran mayoría de las veces quien decide que empresa trabaja es la asociación de padres y madres así que no creo que sirva de mucho hablar con el director.
En cuanto a lo de saber con que empresa están trabajando, ¿de que maneras podría conseguir esa información?
Haciendo cálculos podemos ofrecer el servició por mucho menos que otras empresas lideres en el sector y en cuanto a calidad somos los mejores ya que a las monitoras se les imparte clases de educación emocional al lleure.
Me a gustado mucho tu respuesta, pero mi pregunta iva mas referida a poder enseñarles métodos de negociación, de que maneras presentarse y darse a conocer etc
¿Seria aconsejable ir presentándose de colegio en colegio o llamar previamente? si se llama, ¿como tiene que ser la llamada? ¿escueta o darle la mayor información posible?
¿Hay que insistir o dejarles un dossier con información y que piensen bien que hacer?
Supongo que la presencia y la forma de ser juegan un papel importante, ¿que imagen conviene dar con una empresa como esta?
A ver si te puedo ayudar, vamos por pasos. Ante todo te comento que, aunque soy experto en esta materia, no hay una fórmula estándar ni mágica, cada negociación es un mundo y tiene sus peculiaridades.
1. Respecto a lo de saber con qué empresas trabaja cada colegio, es suficiente con preguntarlo en el mismo colegio, esto te lo podrán decir el director o la asociación de padres si no tienen inconveniente.
2. Hay que llamar previamente a cada colegio y tratar de concertar una visita presencial. Se puede preguntar por el director o bien preguntar cuándo tiene lugar la reunión de padres para estar en esa reunión.
3. La llamada debe ser escueta ya que la mayor parte de la información se la vais a dar de forma presencial.
4. Que los comerciales lleven un dossier con ellos para dárselo a cada colegio y que tengan esa información porque si en un primer momento no interesa, puede que tengan que volver a leer la información en un futuro.
5. Hay que dar una imagen de seriedad ante todo (estáis hablando de algo tan importante como la alimentación de los alumnos).
6. Esta regla que te voy a dar es de oro. Una vez tengas la información de las empresas rivales, tienes que hacer un análisis de mercado. Esto consiste en detectar vuestras fortalezas y debilidades (es decir, vuestros puntos fuertes y débiles) y detectar las fortalezas y debilidades del entorno (los puntos fuertes y débiles de la competencia) para ver dónde podéis mejorar y en qué situaciones podríais vencer a la competencia.
7. Por último, respecto a la negociación, hay muchas técnicas. Sabiendo lo del punto anterior, yo insistiría en mis puntos fuertes haciendo ver que soy mejor empresa que la competencia. También se puede usar la táctica del anzuelo, que consiste en dejarles la información y hacer hincapié en vuestras fortalezas para ver si "pican".
