¿Existe la persuasión positiva hoy en día?

En cuanto a esa primera premisa que pones relativa a “lo mejor” dentro de una lista enorme, piensa, cuando tú compras algo ¿cómo lo haces? Es decir, buscas siempre lo mejor desde esa perspectiva objetiva, o lo mejor es un criterio que cambia en cada caso. Te lo comento porque puestos a escoger incluso sin tener en cuenta el precio, lo mejor, podría ser algo diferente para cada persona en cada caso. No creas que no entiendo lo que tratas de argumentar, lo entiendo perfectamente, lo que ocurre es que tu punto de vista es muy radical y tienes que considerar otros factores que son tan reales e importantes como el de esa verdad que pretendes defender, y que según entiendo quiere velar por tu conciencia, que por supuesto es lo principal.

Quizá deberías simplemente centrarte en lo mejor de tu producto desde tu propia perspectiva objetiva. Creo que como primer paso, hay que tener una opinión propia de lo que se vende por que partiendo de esa idea puedes llegar a conocer las ideas de los clientes y cómo les encaja tu producto. Si tan convencido estás de la importancia de ese criterio objetivo en cuanto a lo mejor, no te costará trabajo reconocer en tu producto sus pros y sus contras y serás capaz de hacérselos ver a tus clientes y eso ya sí que es vender con persuasión positiva.

Sobre el oficio de vender

Un error frecuente con el mundo de la venta se debe la presunción estereotipada de que para vender hay que mentir o ser un charlatán. No es un estereotipo sin fundamento, pero hay que analizarlo. Tiene que ver con la idea de que a la gente le gusta que le mientan cuando compra. Esta idea de que nos gusta o debemos ser engañados es una lacra social que envenena no solo el comercio sino la política, la religión, las relaciones y en general todo lo que toca. Diría que es la forma de reconocer que las cosas no solo tienen una cara bonita sino también una cara fea. Como toda moneda, la realidad tiene dos caras y somos conscientes de esto ya empezando por la parte que nos toca, lo que nos da pie a pensar lo mismo de los demás y probablemente con acierto pero aquí es cuando hay que detenerse y preguntarse hasta qué punto el pensar así nos convierte en cretinos. Un cretino, es alguien que ignora aquello que no tiene derecho a ignorar o lo que es lo mismo, que tiene el deber de saber. Cuando no se sabe, hay que preocuparse por saber y no señalar con el dedo, por algo que probablemente uno mismo es el causante o el beneficiario. Es decir, todo el mundo tiene derecho a exigir lo mejor, mientras al hacerlo no se ponga en entredicho a sí mismo. Los bienes materiales no llueven del cielo, lo que significa que la vida de otra u otras personas está implicada en ello. De las cosas que no podemos evitar o controlar, hemos de hacernos todos responsables, aunque directamente veamos de qué manera lo somos. Por eso cuando se exige o reclama tal o cual cosa, hay que pensar en el motivo que hace que las cosas sean así y si no se entiende ese motivo hay que ser prudente a la hora de criticar. La crítica que busca el conocimiento es aceptable, la que solo busca el beneficio o la destrucción sin preocuparse por conocer, es de necios. Son las mentes que más fácil resulta manipular porque quien no está dispuesto a saber termina cayendo en la misma trampa que quiere tender a los demás, y siendo juzgado por lo mismo que pretende juzgar a los demás. Desde luego, ni que decir tiene, que la ocultación del conocimiento merece el peor de los castigos y hay que arremeter sin compasión contra quienes la practican.

WIN/WIN

Consiste en que ambas personas ganen lo máximo, cierto, pero dentro de las posibilidades de cada situación en concreto, no desde el plano universal de posibilidades que no son opciones reales porque no están allí y que quizá tampoco estarían al alcance del cliente.

Evidentemente cuando dices la verdad de lo que llevas entre manos las cosas van mejor, pero para eso no necesitas los mejores calzoncillos del mundo. Todo tiene su calidad y precio y luego está el gusto o necesidad de cada persona. Consideras que siempre que no se ofrece la calidad máxima hay manipulación y eso es erróneo. La manipulación y el fraude se producen cuando engañas respecto a las propiedades del producto que ofreces.

Una de las prácticas habituales para persuadir es resaltar una cualidad como si fuera la principal ocultando una verdad mayor que de saberse, sería motivo para cambiar el concepto que el cliente puede llegar a tener sobre el producto. Eso también es mentir más aún si además el cliente pregunta específicamente por ese particular y no se le responde.

Otra situación a la que un vendedor ha de hacer frente es ante aquel cliente que es un cretino o un simple egoísta. Hay gente que no duda en utilizar tu conciencia para hacerte chantaje aprovechándose de su ignorancia. Hay que tener cuidado con esto ya que es muy fácil caer en ello y muy difícil salir. El objetivo del cliente es obtener su máximo beneficio y en muchos casos desconoce el alcance de ese beneficio, que descubrirá con la negociación. En mi opinión la gente que comercia y especula con el conocimiento es la de peor clase, igual que la que especula con los sentimientos o con seres humanos directamente. Son formas de robar la vida, más o menos edulcoradas. Si alguien te pone la pistola en el pecho para robarte, te roba la cartera y el reloj y lo que se lleve, quien te miente para ocultarte conocimiento te roba la vida.

Hay que conocer y respetar el principio de conservación que actúa en las personas. Por eso el comportamiento de la gente debe ser leído entre líneas, no de forma literal, ya que no responde a planteamientos racionales sino vitales.

La negociación pone a prueba y se basa en ese principio de conservación instintivo, no racional, que es sensible a cierta lógica pero no sucumbe a la totalidad de la lógica ni a la verdad desnuda y absoluta a la que apelas. La persona es irracional e imprevisible y no hay que olvidar lo que se defiende con ello.

Cuando se entiende esto y se acepta como un hecho natural, se es capaz de lidiar con la autodefensa de los demás porque uno también tiene la suya y la ejerce. Pretender llevar a cabo una negociación prescindiendo de esta visión de la realidad es un acto de debilidad.

Si aceptas la posibilidad de fracaso, tienes una visión realista de las cosas y eso te coloca en disposición de ejercer tus propios recursos al máximo situándote exactamente a la misma altura a la que están los demás, lo cual, es entendido por los demás y aceptado porque es ley de vida.

En definitiva, cuanto más sinceramente te muestras a los demás, más fácil resulta "ver" como son. Como puedes ver, de lo que se trata en definitiva es de sinceridad.

La mentira no está solo en lo que se dice sino en lo que se hace y en el motivo por el que se hace. Hay diferencia entre mentir y reconocer el modo en que a la gente le gusta oír las cosas, ya sea para comprar o para lo que sea. Trata de conquistar a una persona utilizando argucias de mal vendedor y verás el resultado. En cambio, si eres franco y directo, sin tratar de vender algo que no hay, recibirás una respuesta franca y directa. Mucha gente se pregunta cómo es posible ligar en cinco minutos. Es imposible ligar en ese tiempo si se tiene la idea de que conquistar consiste en vender una película de dos horas que muestre lo que tú crees que esa persona espera ver. Es lo mismo que suponer que cuando el cliente compra le gusta ser engañado. Es una forma de pensar absurda y avocada al fracaso y a los sin sabores. Piensa ahora, en la sensación de haber vendido o conquistado diciendo simplemente la verdad. Puede que no seas el mejor hombre del mundo pero realmente ¿eso importa? Lo que importa es que estás allí y lo que dices y haces, el resto es humo, no es real. Así entienden las personas las oportunidades que hay que aprovechas en cada momento, en lugar de pensar en lo que podría existir más allá y que sería mejor, a eso se llama vivir en las nubes.

Ten en cuenta que sin la cara fea de la realidad, nada de lo que hoy podemos disfrutar existiría. ¿Vas a renunciar a todo por esa cara fea?

Prácticamente ninguna actividad ni comercial ni de ningún tipo, se podría realizar si nos parásemos a pensar en que tiene esa cara fea. La gente siempre pondrá reparos a cómo son las cosas porque es nuestra manera de ser, pero poca gente es consciente o quiere serlo, de lo que realmente hace que funcionen las cosas. Por eso hay que saber cuándo es preciso responder con la verdad y cuando está de más.

En muchas situaciones, el sentido de “humanidad” impone ser generoso y hacerse responsable por otra persona de lo que no le puedes explicar para que obtenga lo que necesita o quiere. Pregúntate si serías capaz de ponerte en los zapatos de alguien para darle lo que necesita como si tratara de ti mismo.

Considera ahora el mismo caso, pero siendo consciente de que esa persona ignora aspectos del producto que no le gustarían si los conociera pero que no se pueden cambiar. Lo que quiero decir con esto es que el vendedor es responsable de lo que vende por lo que decide conocer de su producto y debe ser juez a la hora de decidir si su conciencia aprueba que ofrezca ese producto a las demás personas. Si sales a la calle a vender algo, ese aspecto lo debes tener superado. Si por el contrario, ese juicio es negativo, no tiene objeto salir a vender. Es un suplicio y una forma de vender poco exitosa, ofrecer algo en lo que ni uno mismo cree, y lo que ya es imposible es convencer.

Sobre el valor objetivo de las cosas o “lo mejor”

Los motivos por los que la gente compra las cosas, y te aseguro que por su propia iniciativa compran basura, no los sabrás nunca, ni los racionales, ni los irracionales. Aun así, es sorprendente la cantidad de cosas inútiles o de mala calidad o incluso falsas que se venden con gran éxito y es que la gente las compra ya sabiéndolo. Ahora bien, es cierto que en la decisión de compra existe un factor de expectativa que resulta clave y sobre el que hablaremos.

Todo artículo tiene su calidad, marca, etc. Vender es algo más complejo que anunciar un producto o preguntar si te quieren comprar, es un trabajo de contacto, de mutuo respeto y para el que se precisa cierto carácter para que el cliente te respete y participe, entre otras cosas del juego del regateo, dejando entrever en todo momento la naturaleza de lo que estamos haciendo que es vender calzoncillos de puerta en puerta, lo cual no nos priva de nuestra dignidad siempre y cuando no queramos dar una impresión diferente o discordante.

Si las cartas están sobre la mesa, es más fácil jugar y por lo general a la gente le gusta jugar, más cuando el juego es evidente y está bien llevado, no cuando sospechan que pueda haber cartas escondidas, siendo entonces cuando recelan. Vender es una situación de la que hay que saber disfrutar y sacar partido, especialmente porque cuando uno vende, está llevando a otra persona algo que no tiene. La presunción de que esto es una molestia es impropia del vendedor y de la venta en sí. Para eso pasemos directamente a pedir limosna.

Sobre el engaño y la manipulación

El engaño está en hacer creer al cliente o inducirle a creer mediante publicidad u otros medios, que el producto es capaz de hacer algo que sabemos que no puede hacer. A esto se le puede poner tanto celofán como se quiera pero es un engaño y por tanto una estafa.

Sobre la expectativa y el sentido común

La expectativa es en lo que debemos centrar nuestra atención para ver si hay engaño. Es un punto difícil porque toca lo que podríamos llamar la subjetividad del cliente y podríamos caer fácilmente en el tópico de que la gente cree lo que quiere creer, por eso vamos a tratar de esbozar la línea que separa lo lícito de lo engañoso. Uno de los puntos quizá el más importante que influye en la expectativa es el sentido común.

• El sentido común.

A pesar de lo frágil que resulta basarse en este concepto vamos a hacerlo y veremos que guarda mucha más consistencia de la que aparenta a simple vista.

• Qué es

Un medio por el que podemos deducir cosas sin llegar a verlas. Esto funciona de dos maneras, tanto para decir cómo deberían ser las cosas, como para decir como son. Para lo primero se recurre a los principios, para lo segundo a la realidad. En cada caso, el dictamen dependerá del conocimiento que tengamos acerca de cada uno de esos dos mundos. No de lo que imaginemos sino de lo que sepamos. La imaginación aquí no sirve sino para equivocarse. La intuición sí que sirve.

• Cómo funciona

La clave es identificar el conocimiento en el que nos basamos para llegar a esa deducción.

• Cómo se usa

Hay una sola manera correcta de usar el sentido común y muchas incorrectas. La diferencia está en el acierto. Si nuestro sentido común nos engaña es porque no partimos del conocimiento verdadero o porque no sabemos deducir, lo que también sería un error propio de un conocimiento equivocado.

Una de las cosas que nubla nuestro sentido común, es nuestra vehemencia. Otras veces nuestra ignorancia y otras nuestra necedad. Dicho de otra manera, lo que no nos permite ver con claridad es o bien nuestra buena fe, o bien la simple ignorancia o bien el hecho de no querer aceptar la realidad y ver solo nuestro interés.

Teniendo en cuenta todo esto, podemos tratar de ver qué papel juega el sentido común en la decisión de compra y en qué medida acierta. Si llegamos a la conclusión de que el sentido común se equivoca más veces de las que acierta en cuanto a la expectativa del producto, significará que la gente hace suposiciones infundadas. Lo que deberíamos ver entonces es si esas equivocaciones se deben al egoísmo, a la ignorancia o a la buena fe. Si llegásemos a la conclusión de que el mayor número de errores se debe a la buena fe, deberíamos aceptar que se está engañando a la gente. Si la mayoría de la gente supone lo que cabe suponer en base al principio de buena fe en cuanto a la verdad de lo que se le dice, pero aun así, se equivoca, entonces se estaría traicionando esa parte de la convivencia que entiende que todos somos lo mismo.

Cómo diferenciar la ignorancia de la buena fe. Si lo que se ignora, convierte a la gente en cretinos, es ignorancia, si los convierte en esclavos es buena fe. Si aún te preguntas cómo distinguir ambas cosas, piensa en lo que hemos dicho antes acerca de querer saber y de aprovecharse del principio de conservación. Un ser libre, no es estúpido. El esclavo sí lo es. Si no te preocupa lo que pasa en tu entorno, entonces no puedes culpar a nadie por lo que ese entorno haga contigo. Traducido, si somos borregos lo propio es que seamos esquilados. Por ejemplo, si alguien compra un BMW por 100 $ y luego se queja de que no funciona ni tirado por un burro ¿Qué le diríamos?

• a) Hombre tienes toda la razón, te han engañado, ves a la policía
• b) Pero hombre, como se te ocurre pensar que puedes comprar un BMW por 100$
• c) Ah, ¿pero no sabes que este BMW cuesta 30.000 $?

Para que la gente se aproveche cada vez menos una de otra, es preciso que crezca la conciencia de que hay que cada uno tiene un papel en el mundo.

A mi entender, una persona lo es, cuando se preocupa y lucha por los demás y por el mundo en el que vive, sin exclusión. El que solo lucha para alimentarse a sí mismo y los suyos, solo es digno de compasión. Mucha gente cree que hacer esto último es muy digno y es el límite de su responsabilidad, obviamente no entienden que si pueden encerrarse en ese feudo es porque otros antes que ellos, han hecho lo que ellos no hacen. Tampoco entienden el valor que hay en ello ni lo que un solo individuo puede hacer, como tampoco el vínculo de un individuo con el mundo ni como eso llega a influir en su mundo interior.

Sobre la publicidad

Aquí debemos prescindir de lo que comúnmente se acepta por exageraciones en lugar de mentiras y poner especial atención en los argumentos a los que se apela para dar soporte a esas “exageraciones”.

Hay casos en que la publicidad sirve para “eliminar” las dudas razonables “rellenando” esas lagunas con la información que se sabe que es necesaria, para que una persona racional pueda tomar la decisión sin miedo a equivocarse. Cuando esto se hace apelando incluso de manera directa a la propia confianza, y se verifica que la publicidad distorsiona la realidad del producto, entonces hay engaño y lo que es peor, manipulación, por la inducción a una acción que no se hubiera llevado a cabo de no haber sido por esa alteración de la verdad.

Jugar a a disfrazar el engaño diciendo que es ignorancia por parte del cliente, es la mayor sutileza con la que los ladrones y mentirosos justifican el robo y la manipulación.

Si el mundo es lo bastante estúpido para funcionar como lo hace, todos y cada uno de nosotros no tenemos por qué funcionar igual. Hay que ver con mucha claridad cuándo y contra quien hay que luchar, igual que hay que ver con mucha claridad cuando y con quien es preferible sacrificarse y prestarle apoyo

El tema da para mucho más, apenas hemos entrado en lo que un comercial debe afrontar y en la diversidad de productos y sobre lo que la gente conoce de ellos y lo que no.

Si me he extendido ha sido por que tocas un tema que considero vital y que no suele plantearse en estos foros ni en ninguno que yo sepa como es el de la conciencia, esta muy bien hablar de ella y de su papel en todo lo que nos rodea.

¡Gracias! 

Bueno, la verdad es que acabo de leerlo recién ahora, esta interesante lo que habla, hay partes que igual me costo comprender, ya se que esta muy prolijo pero es un tema un poco "pesado", no se si ud saco esto de un libro o se dedica a la venta, me pareció todo muy prolijo si, el tema de la consciencia es algo que me atormenta comunicarse de esta forma no es la más practica pero igual no esta mal, se agradece el esmero de la respuesta, saludos.

Son razonamientos hechos sobre la marcha, no hay nada sacado de un libro. En efecto trabajo en ventas aunque mi campo de estudio son las humanidades y en particular la filosofía, lo que me induce a profundizar, a veces demasiado, en las cuestiones que ustedes plantean, pero lo hago como ejercicio porque son cuestiones a las que de un modo u otro todos nos enfrentamos.

La conciencia es un tema práctico no teórico porque forma parte de la vida y por tanto se debe contemplar desde esa perspectiva.

Descubrir de lo que estamos hechos es nuestro trabajo diario y hacerlo solo es posible a base de ejercitarse en la tarea de vivir, interactuando con el mundo y con los demás. Solo así llegamos a tener una noción de nosotros mismos y de las cosas.

Una definición que me parece acertada de Marx es la que dio para explicar el comportamiento humano, donde dice que "el humano, es un ser práctico", queriendo decir, que un sistema no debe diseñarse por cómo piensa el hombre, sino por cómo actúa.

Con idealismos, se han constituido muchos sistemas, que como la historia demuestra, han resultado ser un desastre, precisamente por no prever la reacción del hombre.

Por tanto, un sistema ya sea político o empresarial, que prevea cómo reaccionará la gente, tiene de entrada, la ventaja de ser más realista.

En economía, se contempla al ser humano por cómo actúa a la hora de consumir. Esto ignora cualquier concepto “idealizado” del ser humano y lo coloca en el plano material.

El mercado lo forman básicamente dos tipos de agentes, los que compran y los que venden. Antes de responsabilizar a nadie, por cómo marchan las cosas, hay que preguntarse, quién controla a quién. Para ello se debe analizar cómo reacciona el individuo frente al mercado y cómo reacciona el mercado frente al individuo.

Todos estos temas tienen que ver con la conciencia porque en ellos está la respuesta a cómo debemos actuar sin sentir culpa y poder así ser agentes activos y productivos dentro del sistema.

Es un conocimiento al que no todo el mundo accede ya que es complejo y requiere de mucho estudio. La mayoría de la gente se limita a entender la mecánica en la que se ve inmersa y por la que se ve inducida a funcionar. La imperiosa necesidad hace que el individuo desarrolle una conciencia positiva para desenvolverse en ese mercado aunque eso no impide que haya aspectos que no terminan de encajar en la conciencia y es cuando algunas personas empiezan a desarrollar la idea de que a pesar de su brillante mecánica, el sistema no es justo. Para otras en cambio, si lo es. Para ello influye el concepto que se tenga del ser humano y de cómo debe vivir, así que al final lo que importa es lo que cada uno piense. Momento en que gira la tortilla, porque es el pensamiento el empieza a gobernar el comportamiento.

Llegar a comprender y tomar conciencia del sistema y de su porqué, es el primer paso para tomar decisiones individuales distintas, sobre nuestros hábitos de consumo. Si la gente se pregunta no solo por la calidad o el precio de las cosas sino de dónde vienen, cómo se han hecho, bajo qué circunstancias, es decir, tomando toda la cadena de acontecimientos y consecuencias de ese producto o servicio, entonces la compra adquiere un sentido global. Esto ya está ocurriendo y por supuesto provoca reacciones en el mercado.

El ser humano tiene una particularidad única en la naturaleza y es la de poder actuar por lo que cree que es correcto sin importar las consecuencias. Ningún sistema es capaz de actuar así. Saber "lo que se debe hacer", es por el momento potestad del individuo.

Hay un experimento de física cuántica, en que se trata de inmovilizar a una partícula con el fin de determinar su ubicación. Uno de los misterios del microcosmos que atormenta a la ciencia, es la imposibilidad de determinar la posición de una partícula, dado su constante movimiento. El experimento, pretendía resolver este misterio a base de privar a una partícula de su movilidad, reduciendo progresivamente su campo de movilidad a cero. Cuál sería su sorpresa, cuando en el último momento, la partícula rompe el cerco y se libera.

El comportamiento cuántico de la partícula es el de una entidad que bajo ningún concepto se deja controlar o diseccionar, como si de ello dependiera la propia integridad del espacio. Con el ser humano ocurre algo parecido. La esperanza de vida de la humanidad está en nuestra capacidad de superar todos los cercos que nos imponemos para regular nuestra vida en sociedad así que debemos tener una voluntad incesante en rediseñar esos sistemas en función de lo que nuestra intuición nos diga que es lo correcto.

Todo lo dicho anteriormente tiene aplicación en la tarea comercial ya que "los calzoncillos" además de los aspectos técnicos como son confección, diseño, calidad, material, también representan, toda la cadena de acontecimientos que los ha hecho posibles. Así pues hay valores añadidos como el de la protección del medio ambiente, (todos los productos ecológicos apelan a este valor). Que son productos de la zona (el valor de la economía de proximidad se basa en estrechar vínculos entre personas que comparten una comunidad). Que son manufacturados (ponen en valor el trabajo hecho a mano). Etc. etc. etc. 

Quizá te estarás diciendo, bueno, y qué pasa si en toda esa cadena de acontecimientos no hay ninguno que valga la pena remarcar porque consideres que son negativos y podrían incluso perjudicar la venta. Evidentemente eso es lo que debes valorar por ti mismo, con ayuda de tu conciencia y de tus conocimientos sobre todo lo que interviene de manera real en tu trabajo y en tu entorno. Como ya dije anteriormente, sino se desarrolla una conciencia positiva respecto al producto que se ofrece, y sobre la venta en sí, la venta es imposible.

Hay una forma para definir el rendimiento que para mi es diáfana como ninguna otra. El rendimiento, depende de que cuerpo mente y alma hagan la misma cosa. La alineación de estas tres fuerzas es la clave para hacer cualquier cosa todo lo bien que uno es capaz. De manera que la capacidad y la armonía que cada una ellas guarde con la acción que estamos haciendo, se manifestará en el resultado. De esto salen resultados increíbles, mediocres o malos. A este respecto es importante señalar que la linea que separa la genialidad del desastre es a veces muy sutil. Una máquina perfecta a la que le falta un solo tornillo para funcionar, técnicamente si la mides por los resultados es un montón de chatarra. A veces la dificultad es encontrar donde va ese tornillo.

La gente es una escuela que te enseña mucho y no miente. Lo que no puedes pretender es que la gente cambie. La calidad en este oficio, más que en otros, se mide por los resultados. Pueden fallar muchas cosas pero lo que nunca falla es la gente, o sea, el volumen de clientes en general. Es la lógica que por su propio peso, la realidad nos impone. Hace falta mucha voluntad y paciencia para aprender, lo cual nadie ha dicho que sea fácil.

¡Gracias! 

Que tal, me gustaría que expandas esto "Desde luego, ni que decir tiene, que la ocultación del conocimiento merece el peor de los castigos y hay que arremeter sin compasión contra quienes la practican.", por su puesto, si tenes tiempo y ganas, muchas gracias

Pues quiere decir básicamente que comparto tu inquietud por todo lo que afecta a la conciencia y que el conocimiento es una herramienta que puede servir para manipularla. Actuamos en base a lo que conocemos y cuando no conocemos preguntamos. La esencia de preguntar, como decía Sócrates, es llegar a la verdad. Por lo tanto, vamos a partir de esta base y decir que cuando alguien hace una pregunta, la motiva una duda. Por tanto, lo importante de una pregunta es entender la duda que la origina. Hay gente que se especializa en no resolver esa duda, a pesar de haberla entendido, bien por evadir la respuesta o por querer dar una idea distinta a la verdad. Eso es retórica. En cualquier caso, cuando una duda va a influir en una decisión, de compra por ejemplo, o de venta si se trata de una pregunta que hace un vendedor a su empresa, la ocultación deliberada de la verdad, es una peste.

El sistema nos da solo la parte de la información que necesitamos para hacer lo que nos exige. Pero para la conciencia esto no basta. La salida parece ser basarse en la conciencia de otro, o sea, confiar en las razones que hacen que las cosas sean así, y en quienes así las disponen, ya sea una empresa o un gobierno. De todo hay un porqué y entenderlo es lo que separa a los que tienen poder de los que no lo tienen. El porqué es fuente de poder real. (Estoy parafraseando un diálogo de Merovingio porque viene al pelo, de la película Matrix Reloaded. La trilogía es un compendio de filosofía que te recomiendo efusivamente).

El porqué, es quizá la pregunta más natural de un niño. Los mayores, hemos aprendido a reprimir ese instinto y somos prudentes hasta el punto que es preferible suponer a preguntar. El riesgo de preguntar es exponerse a que insulten nuestra inteligencia con respuestas absurdas, evasivas o respuestas que pretenden eliminar esa búsqueda de poder real para hacernos actuar sin conciencia y haciendo lo que se nos dice. Así es como mucha gente hace las cosas y acepta muchas reglas, sin conocer los verdaderos motivos, salvo el argumento de que así conseguiremos algo. Luego no actuamos por convicción de la conciencia sino por convicción de que es el modo de obtener un beneficio, como por ejemplo, un trabajo. Cuando se oculta según que información necesaria, eso puede llegar a "retorcer" la conciencia.

Una de las razones quizá la principal por la que hemos llegado a renunciar al conocimiento y a asumir nuestra ignorancia, es el reiterado argumento que se emplea para hacer que las personas hagan las cosas sin preguntar y es que no se pueden cambiar. Lo cual, parece tener su lógica ya que si no se pueden cambiar, poco sentido tiene preguntarse por qué son como son. Sin embargo incluso esto es una falacia, ya que la necesidad del ser humano de saber, no se limita a aquello que puede cambiar, por lo que esto es una forma de manipular la voluntad.

El problema es que la cadena donde unos ignorantes mandan a otros es muy larga. Por lo general uno accede al conocimiento del nivel en el que está, como decía antes, para hacer lo que debe hacer. Los motivos por los que una empresa o un gobierno hacen tal o cual norma, en muchos casos son opacos por qué sus intereses también lo son. Por eso desvelar el porqué de las normas desvela sus intenciones. Consentir en sumisión todo lo que se nos impone va contra natura. Es contrario a la evolución, por eso hay que luchar para que seamos conscientes de las políticas de que somos objeto.

Fijémonos en cómo ha cambiado el mundo de la información desde que existe internet. Las formas de comunicación cambiaran mucho más ya que la tecnología nos lleva en esa dirección. Si no exigimos transparencia y tomamos voz y voto en el uso de esa tecnología, podemos acabar perdiendo nuestra libertad y con ella nuestra conciencia.

El principal obstáculo de la venta es enfrentarse al posible "no" del cliente. Ahora bien, para superar ese "no" se suele apelar solo a la "Actitud" del vendedor trasladándole así toda la responsabilidad de su éxito o fracaso. La Actitud no se genera de la nada. La Actitud nace, para empezar, de una conciencia positiva respecto a lo que se hace, que en este caso es vender, para lo cual se debe tener una idea clara de lo que se vende lo que nos lleva al conocimiento.

El sentido común dice que el conocimiento del producto y de la empresa, “deberían” venir de la propia empresa. Una persona consecuente y consciente no puede hacerse valedor de algo que no conoce o no ha experimentado simplemente por lo que le han dicho sobre el producto y menos aún por lo que le han dicho que debe decir, pero hemos llegado a este extremo.

A pesar de que estos argumentos resulten lógicos lo son solo en teoría, ya que en la práctica no encuentran aplicación y debe ser el vendedor quien resuelva sus problemas de conciencia y desarrolle su actitud positiva hacia el producto y la venta.

En las siguientes líneas voy a ser un poco sarcástico pero es para poner énfasis en lo que se debe entender de tal cómo funcionan las cosas.

Cuando llega el momento de vender, el producto ya está listo, así que todo lo que descubramos de él, no lo va a cambiar. La figura del vendedor en este punto, tiene la función de venderlo. Ninguna empresa considera que la conciencia del vendedor tenga que ser un tema del que ocuparse previo a cumplir esta función, máxime cuando hay otros problemas que enfrentar. La empresa ya ha dado un paso al producir un producto, obviamente cuestionarlo es cuestionar a la empresa, así que no parece el mejor comienzo. La conciencia del vendedor pues, es cosa suya. Este es el esquema de los imperativos que generan el movimiento.

En el producto está implícita la conciencia de todos aquellos que han participado en su creación, quienes se han visto sujetos al mismo tipo de imperativos, ante los cuales han tenido que ejercer sus propias razones y medios para cumplir con esos imperativos. No entraba en sus planes tener que ocuparse de la conciencia del vendedor.

Como ya hemos visto, remontarse a las causas que originan el estado de las cosas no solo no las cambia, sino que interfiere en la conciencia de otros, así que no es el medio para lograr actuar con conciencia.

Los mecanismos para que un producto fraudulento sea retirado del mercado y se sancione a la empresa, son otros. No es tarea del vendedor el realizar esta función.

No obstante es cierto que el vendedor tiene un papel fundamental en la puesta de un producto en el mercado y dependiendo del tipo de producto, una comercialización incorrecta, o sea, que no se atiene a la verdad, puede tener graves repercusiones. El peor de los problemas, está en aquellos productos que en origen se diseñan para ser un engaño y obtener un lucro indebido.

Cada vendedor es diferente y aporta su manera particular de ver y de hacer, con la que tiene que convivir. Como ocurre en todas las profesiones, hay profesionales de todo tipo. Es cierto que existe mucha ignorancia deliberada fruto de la necesidad de desarrollar una conciencia positiva respecto a lo que se vende porque en realidad no cuentan con argumentos consistentes para respaldar esa actitud desde el punto de vista de la conciencia. Así es como se centra la atención en las técnicas de venta y no en la venta basada en la conciencia. La diferencia entre ambas radica en el conocimiento. Sin él, no hay conciencia posible.

La mayor dificultad para desarrollar una actitud basada en la conciencia es el acceso a ese conocimiento, que como ya hemos visto, se encuentra en el origen del producto y al cual resulta infructuoso tratar de acceder. Por eso la única vía para acceder a ese conocimiento es la experiencia y el estudio de lo que ocurre en nuestro entorno, muy especialmente el mercado, ya que en un sistema de oferta y demanda el consumidor decide.

Cuando digo que hay que arremeter sin compasión contra quienes cierran las puertas al conocimiento, me refiero a no ser cómplices de esa actitud que muchas personas adoptan de no decir la verdad de lo que saben incluso cuando se les pregunta. Es decir, hay personas que son un sol y otras son un eclipse. En mi opinión, bajo la luz del sol todo luce mejor. La oscuridad y las tinieblas son de un tiempo que ya hemos dejado atrás. Que un individuo deba valerse de estas argucias para salir adelante demuestra muy poco carisma y me parece una forma de pensar medieval. Esto obviamente tiene que ver mucho con la conciencia de no solo si ganas, sino cómo ganas y conectando con lo que decía Marx, de "cómo te ganas la vida" porque eso eres. No es porque lo dijera Marx, yo también lo digo.

La lógica, es entendida desde la perspectiva del interés. De hecho, hay tantas perspectivas como agentes implicados y la del vendedor es una más. Lo que es inadmisible y absurdo es que un vendedor funcione bajo una lógica que no le corresponde ya que la conciencia que se expone es la suya. A donde voy con esto es que a pesar de todo lo que hemos dicho acerca de los imperativos que mueven a la acción de la venta, el vendedor no pierde por ello su responsabilidad frente al cliente ni frente a la sociedad, y esto es válido por el principio que dice que todos somos responsables de lo que ocurre en nuestro entorno, aunque no veamos la conexión directa. Por eso, un vendedor con conciencia no puede repetir como un loro lo que le dice la empresa sino que debe desarrollar su propia convicción de las cosas para no caer en la necedad de querer vender lo que no existe y que justamente es lo que busca el cliente, y es tu propia confianza en el producto, que no va a encontrar, como no la hayas adquirido concienzudamente.

En ciertos sectores se ha legislado para regular este tema por los problemas que derivan de la mala comercialización de un producto, aun así, hay productos que por su complejidad crean un abismo entre el cliente y la realidad. El ejemplo quizá más claro de esto lo tenemos en la banca. Aunque algunos sectores tengan un impacto más mediático, no por eso hay que pensar que son los únicos. Podríamos poner ejemplos de cualquier sector, donde el vender con conciencia se encontraría con el mismo problema.

La conciencia termina siendo un factor difícil de aplicar más allá de decir la verdad, una verdad que no podemos cambiar y que es la verdad del sistema. Por tanto, es el sistema lo que hemos de tratar de modificar paso a paso tratando de que las cosas sean cada vez más transparentes en lugar de más opacas, dejando de justificar lo injustificable con tópicos como "es lo que hay".

Al margen de que formamos parte de un sistema, debemos tomar conciencia de nuestro poder como individuos y exigir desde cada uno de los papeles que encarnamos en la sociedad, vendedor, alumno, consumidor, votante, paciente, trabajador, etc. que se respete nuestro derecho a ser éticos a partir del conocimiento. Esto obviamente choca de frente con la idea de querer ser engañados a cambio de pan y despreocupaciones. Evidentemente por ese camino no vamos a ninguna parte.

Vivimos en un mundo donde “el secreto” es una fórmula reconocida en muchos ámbitos, porqué según se dice, no estamos preparados para saber. Eso va a cambiar.

Del mismo modo que la objeción de conciencia en un recluta, era un conflicto que se ha terminado por entender y reconocer en derecho, lo es también en otros ámbitos. El problema es que la conciencia aún resulta inapropiada en muchos terrenos, especialmente el profesional, donde es vista como una debilidad. Así pues, mirar de obrar en conciencia buscando pruebas de cómo son las cosas, se encuentra a menudo en el ridículo y ante un muro de piedra.

Creemos demasiado en la necesidad de ser hipócritas como para despertar nuestro interés por la verdad de lo que hacemos a pesar de exigir de los demás esa verdad y de vivir en un sistema que dice basarse en ella. El argumento para mantenerse en esa hipocresía es confiar en que es necesaria para mantener el frágil equilibrio que nos proporciona el sustento.

Conocer toda la verdad de los productos, nos daría una idea completa de lo que son realmente a escala global. La ley que obliga a dar cierta información sobre el origen y composición de los productos obedece a este principio. En una cadena de fabricación cada trabajador cumple con su tarea pero no tiene un control ni un conocimiento de a qué contribuye con su trabajo, para lo cual debería saber cómo se va a utilizar su trabajo en último término. La ley dice que es la empresa la que asume esa responsabilidad, por lo que se supone que el trabajador debe confiar en su criterio. Es una medida práctica que le quita al trabajador el valor de su trabajo. En el trabajo hay factores higiénicos como los monetarios, los ambientales y los medios para realizarlos y luego están los factores motivacionales el mayor de los cuales es saber que se contribuye a una causa. Por causa hay que entender el beneficio social del trabajo. A pesar de que esto es sabido, los intereses de empresa no siempre responden al interés general por lo que conviene buscar cuales son esos intereses. El colmo de esto es decir que una empresa tiene un fin social cuando en realidad se enriquece a costa de la sociedad. Tal cosa es un crimen contra la sociedad y debería ser castigado severamente. A medida que el producto se hace complejo el problema va en aumento. Hemos llegado a un nivel de complejidad que es prácticamente imposible conocer a fondo ningún producto, como no sea muy próximo y de cadena muy corta, aun así será muy probable que haya aspectos que enlacen con una cadena mayor de otro sector que tampoco llegaremos a conocer.

El problema es que el conocimiento teórico de los productos, no es suficiente, ya que esa teoría encierra suficientes dudas y ambigüedades como para no garantizar la acción. Una libertad de acción que sin incumplir la legalidad puede distar mucho de cumplir con lo prometido más aun cuando la expectativa no está totalmente definida. El vendedor no tiene apenas influencia en ese resultado, menos aun cuando se trata de grandes empresas. Así pues, el vendedor se basa en referencias, en su conocimiento interno del producto, en su experiencia en las ventas, y en lo que personas de su confianza le hayan podido explicar también de su experiencia. Sin embargo, esto obedece más a la ficción que a la realidad. En muchas empresas, la forma de dinamizar la gestión comercial y aumentar la productividad se basa en la competitividad interna. En este escenario, la conciencia, como podrás imaginar, supone más un impedimento que otra cosa.

Imaginemos por un momento que se permitiera al trabajador, decidir si eso a lo que contribuye le parece ético, dando para ello un conocimiento exhaustivo y global de la actividad de la empresa. Obviamente sería un acercamiento del trabajador a las decisiones de empresa, lo que en el momento actual no parece viable. Sin embargo tampoco es loable que nuestro trabajo y por ende, nuestra conciencia, caigan en manos de desaprensivos para servir a fines que de hacerse públicos serían motivo de vergüenza y de rechazo. Evidentemente es un tema que precisa de conciencia global, de cambios en el sistema y de tiempo. Si bien el mercado es capaz de regular la vida de un producto, no tiene en cuenta la conciencia del trabajador, por eso cabe plantearse estas cuestiones desde dentro del mundo empresarial. Cabe preguntarse si realmente debemos vivir sumidos en la ignorancia, a cambio de un sueldo para subsistir o peor aún si es para enriquecernos.

Es la alienación del trabajo de la que ya hablaba Marx. “Como expresen las personas su vida, así son. Por tanto, lo que son coincide con su producción, tanto con qué producen como con cómo lo producen” The German Ideology (Londres: Lawrence & Wishart, 1965), p. 32.

La objeción que muchos pondrían aquí, es que la mayoría de la gente quiere cobrar a fin de mes y lo último en lo que piensa es en tener que asumir otra tarea que además les va a complicar la existencia. Es una síntesis con la que no estoy conforme y en cualquier caso, no es algo que debamos decidir por otros.

Las teorías del egoísmo en las que se basa el mercado, pierden terreno cada vez que la gente decide comprar algo cuyo beneficio incluye el preservar un principio, ya sea ecológico o humano. El conocimiento que hace posible esa forma de comprar, no responde al pasotismo, la ignorancia o egoísmo de la gente, lo que justifica la información que se da de la vida de los productos porque se entiende que con la compra se hace mucho más que dar vida a ese simple producto. Luego la conciencia existe, mal que le pese a algunos.

A pesar de que estamos condenados a ser egoístas y a sucumbir a nuestras debilidades humanas, esto no quita que seamos capaces de servir a otros intereses, además del nuestro. La clave de la conciencia está en que la obtención de un beneficio individual contribuya al mismo tiempo, de alguna forma, al beneficio colectivo. Si para obtener un beneficio particular como la remuneración por el trabajo, se debe causar un daño colectivo, entonces el individuo lo rechaza y tiene todo el derecho a hacerlo y a exigir que eso cambie, en su nombre y en nombre de la sociedad.

No es cierto, tal como a veces se argumenta, que el individuo sea egoísta por naturaleza. Esa es una interpretación interesada. El individuo por naturaleza es altruista y prueba de ello es que su realización incluye contribuir a la comunidad, porque en ello encuentra un sentido a su existencia. Otra prueba de conciencia. Si bien es cierto que no todo el mundo encajaría en esta descripción, la mayoría sí. Es el sistema y no nuestra naturaleza, lo que nos condiciona a ser egoístas. Podríamos pensar que el sistema obedece a nuestra naturaleza pero no es del todo así. El sistema obedece a la naturaleza del más fuerte, no a la naturaleza de la mayoría y esto obedece a una necesidad de orden no de justicia. El sistema para verse legal, transpone las leyes naturales a ordinarias, que son las que acepta la sociedad, pero bajo la capa de legalidad lo que subyace no es justicia verdadera sino una convención acerca de lo que se puede hacer y lo que no, que es el escenario en que nos movemos.

Todo esto no es óbice para que la sociedad evolucione y progresivamente entienda y aplique medidas que hagan realidad la idea de que bajo nuestras diferencias, lo que subyace en todos es lo mismo. Eso es lo que la ley debe proteger y protege cuando legisla en favor de los menos favorecidos y de todas aquellas circunstancias que no siendo elegidas ni causadas por el individuo le causan indefensión o vulnerabilidad. Esto prueba que a pesar de nuestro egoísmo existe la necesidad de reflejar nuestra conciencia en nuestro medio de vida. El éxito verdadero contempla este hecho y trata de velar por él. El éxito que no lo contempla no merece llamarse humano.

En conclusión, es obvio que tener conciencia y pocos escrúpulos, son dos cosas que van juntas. La venta con conciencia es la venta del mañana. La venta inteligente ya ha visto la luz, el paso siguiente es la venta de la conciencia. La conciencia no se impondrá solo en una cosa, es el cambio de paradigma que está esperando el mundo. Pero recordemos, la conciencia no sale sino del conocimiento, “Solo hay un mal en el mundo y se llama ignorancia” Sócrates.

En el último párrafo primera línea falta un "no" para que la oración tenga sentido, creo que se entiende.

Vendría a ser..:

"En conclusión, es obvio que (NO) tener conciencia y pocos escrúpulos, son dos cosas que van juntas." ?..

Esta interesante la lectura, me gustaría estudiar mas de esto, aunque leyéndote se me hace inalcanzable comprender todo, como desearía estar en una época en donde baje información de un pendrive directo al cerebro en cuestión de segundos, un placer la lectura saludos

Te la haré corta, y con un ejemplo como el tuyo. Si una persona vende calzoncillos, a veces, depende del fabricante o del que lo emplea, en ese caso, ta hablo de casos puntuales, no de ejemplos teóricos, el empleado vendedor, tiene que ajustarse a la "cartilla", o sea, si le dicen que tiene que decir que es el mejor, o que dura para siempre como en la vieja película clásica, lo hace, o se queda sin trabajo. Pero suponiendo otro ejemplo, el vendedor compara calzoncillos por su cuenta, averigua la calidad, lo que dura, todo lo mejor que pueda, al fin es humano y no la sabe toda, y lo presenta como es, con la mejora de precio, lo que sea, en ese caso, esta haciendo lo correcto, no sufre su moral, por que no engaña y no miente. Lo demás, casi siempre es tratar de convencer, por eso hay gente que va a comprar, y el vendedor le vende, o puede que el comprador va a comprar, y compra, son dos cosas diferentes, en la primera, el vendedor a lo mejor le da un "clavo" por lo que pide, en otro, en comprador elige lo que quiere. Espero que te sirva el ejemplo. El asunto manipulación, etc da para más, pero no es ético usar tanto espacio. Sds.

Algo salio mal, donde salio el vendedor compara, lo que quise poner, es "el vendedor compra la mercadería, o sea, es un vendedor independiente". Disculpa el error.

Que tal, me gustaría que expandas esto "Desde luego, ni que decir tiene, que la ocultación del conocimiento merece el peor de los castigos y hay que arremeter sin compasión contra quienes la practican.", por su puesto, si tenes tiempo y ganas, muchas gracias